Za današnju temu sam odabrao sadržaj tj. rečenicu koju gotovo uvijek čujem u radu s klijentima, a na površinu ispliva nakon pola sata coachinga.
“Ali mi ne prodajemo!”
Bude to često jako teško izgovorena rečenica, a posljedica je mog inzistiranja da mi pokažu i prezentiraju na koji način privlače nove klijente i na koji način komuniciraju nove produkte postojećim klijentima.
Mnogi današnji poduzetnici još uvijek žive na starim modelima poslovanja (ili slave) i nadaju se kako će nešto što je funkcioniralo prije funkcionirati i danas. No činjenica je kako su prošla vremena kada je bilo puno love, kupovalo se bez previše razmišljanja i kupci su dolazili sami od sebe.
Mnoge je ova kriza gadno opalila, no i dalje žive u nekim zabludama poslovanja:
- s nižom cijenom kupci će više kupovati
- ako im treba ono što imamo, već će nas pronaći
- samo da se tržišne okolnosti promijene i biti će bolje (zar još netko vjeruje u ovo?)
I dok će mnogi odmahnuti glavom na sve to, gotovo 90% današnjih poduzetnika koji su u krizi ne radi aktivnu prodaju.
Mnogi ne znaju kako to napraviti i misle kako je to kompliciran proces te im za to trebaju silna ulaganja (komercijalisti, oglašavanje, marketing i pitaj Boga što sve ne). Iz tog razloga dajem 3 jednostavna koraka i primjera kako možete započeti svoju aktivnu prodaju te konačno privući nešto više love na svoj žiro račun.
1. Nazovite svoja tri najveća kupca
Uzmite telefon u ruke i nazovite svoja tri najveća kupca. Metrika po kojoj odlučujute koja tri su najveća neka bude ukupan iznosi koje su vam do sada platili.
Telefonski razgovor koji ćete voditi s njima ne treba trajati više od 5 minuta i njegova svrha je provjerite kako / koliko su zadovoljni vašim uslugama / proizvodom. U jednom dijelu razgovora pitaiti ćete ih ima li još nešto gdje im možete pomoći.
“Dobar dan xyz,
ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?
…
Zovem Vas da pitam i provjerim koliko ste zadovoljni našim uslugama te ima li prostora gdje bismo mogli unaprijediti suradnju.
…
“
U ovom razgovoru im nemojte “prodavati”, već ih pažljivo slušajte i tek kada su završili s svojim izlaganjem prezentirajte neko novo ili dodatno rješenje. U slučaju da su maksimalno zadovoljni s vašom uslugom i nema prostora za dodatnom suradnjom, tada ih zamolite za preporuku (najbolje pisanom) jer će vam ona trebati u koraku 2. i 3.
Trik da ih tražite kontakt podatke nekog drugog tko bi mogao koristiti vaše usluge nemojte koristiti. Postaje previše očito kako zovete samo da bi nešto prodali, a ne pokazali iskren interes za korisnikove potrebe.
Ukratko, počnite komunicirati s svojim postojećim klijentima i aktivno ih slušajte što vam pričaju. Kockice će se same od sebe posložiti.
2. Nazovite svoja tri bivša klijenta
Priznajem da je ovo jako teško, posebno ako ste usral* posao s njima. Ako se niste “zakrvili” te ako su vas napustili zbog nedostatka određene fleksibilnosti ili opcije koju je imala konkurencija tada je vrijeme da ih ponovno privučete kod sebe.
Naravno, ono zbog čega su otišli sada ste ispravili ili imate bolje rješenje. Taj moment će vam biti početna točka kod stupanja s njima u kontakt.
Najbolje je s njima stupiti u kontakt u dva koraka.
a. Pošaljite email ili faks (ovisno kako ste prije komunicirali) s kratkim informacijama kako je prošlo puno vremena od kada ste surađivali i da ste u međuvremenu nadogradili određene stvari / procese / što već.
U pismo najavite kako ćete se javiti za par dana telefonom i naznačite vrijeme kada će to biti.
b. Nazovite ih u naznačeno vrijeme
Razgovor treba biti vrlo kratak, jednostavan i u neku ruku morate biti malo više prijateljski nastrojeni. Iskreno, bivši klijent zna zašto ga zovete i zna da ima određenu moć u rukama, no i vi znate kako se on osjeća pa mu slobodno malo podilazite.
“Dobar dan xyz,
ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?
…
Prošli tjedan sam Vam slao email / fax jeste ga dobili?
…
Znam kako je prije bilo određenih trzavica između nas ili nismo zadovoljili u detaljima koje ste tražili, no iskoristio bih priliku da Vam kažem kako nam je stalo do Vas i da smo te i još mnoge druge stvari višestruko unaprijedili.
…
Je l’ bi Vam odgovarao utorak prijepodne za jedan kratak sastanak?
…
“
Cilj je jasan, održati sastanak s bivšim klijentom (ako vam je dao termin za sastanak, znači da je jednim dijelom zainteresiran za suradnju), prezentirajte vrijednosti i eventualno neki dodatni benefit samo za njega te mu komunicirajte kako biste ga ponovno htjeli imati za klijenta.
3. Nazovite svoja tri potencijalna klijenta
Prve dvije aktivnosti je lako napraviti, jer već ste imali kontakt podatke, dok ova aktivnost traži nešto dodatnog posla.
No, to ne bi trebalo tako biti toliko strašno i komplicirano. Naime, ako jasno znate tko su vam klijenti (vodoinstalateri, masažni studiji, automehaničari, studenti…) onda lako možete doći do njihovih kontakt podataka.
Na internetu ima nekoliko baza poslovnih subjekata (komercijalne i besplatne baze) iz kojih možete izvući kontakt podatke. A kad imate podatke, drugi korak je prepoznati koje je njihovo primarno sredstvo komunikacije.
Ako se potencijalni koriste emailom, prvi kontakt je tada putem emaila. Naravno, nakon toga slijed telefonski razgovor. Ako im je primarno sredstvo telefon, onda nema tu previše mudrolije – prvi razgovor da se najavite, a drugi gdje im prezentirati nešto više informacija.
Za ove kojima je primarni kontakt telefon ili možda čak i nemaju neki primarni model kontakta (gotovo sve ne-informatički djelatnosti) jedna od odličnih tehnika prvog kontakta je pismo namjere. Da, pismo tj. dopis od nekoliko rečenica koji je pisan jasno i ciljano prema njima.
Kratka prezentacija vrijednosti usluge ili proizvoda koju nudite te jasna komunikacija kako ćete ih nazvati ili dogovoriti sastanak s njima.
To je danas aktivna prodaja i to je nešto što svaki od poduzetnika može i treba redovito raditi. Primijetite da ni u jednom slučaju nisam komunicirao da ih zovem kako bih im prodao ili ih doveo do zaključka kako komuniciram s njima samo kako bih prodao.
Svrha komunikacije i današnje kvalitetne prodaje je u prepoznavanju potreba klijenta i ispunjavanju tih njegovih potreba.
Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.
Goran Blagus
p.s. Imate osjećaj kako bih vam mogao pomoći u povećanju prodaje i privlačenju novih kupaca? Nazovite me na 095 5050290 i dogovorite sastanak.
