U razgovoru sa stotinama i stotinama poduzetnika na temu kako im ide vođenje biznisa te kakav imaju stav prema prodaji, došao sam do zaključka da postoje tri kategorije:
- Prodaja fuj, uvaljivanje, nepoželjna aktivnost… skužit će klijenti da smo dobri i sami će doći
- Prodaja je najvažnija aktivnost, prodaj, prodaj, prodaj… treba zahaklati bilo koga, glavno da se proda i lova okreće
- Prodaja je bitna ali bitan je balans drugih aktivnosti, kvaliteta je jako važna, kužimo da trebamo prodaju, ulažemo u taj segment… “ovisi kako smo raspoloženi i kakva je tržišna situacija” poslovni stav
Velika većina pretplatnika BK newslettera sebe će staviti u treću kategoriju jer…
… “je to negdje između”
… “se dobro osjećamo u takvoj postavci”
… “tako bi to trebalo biti”
… “to je jedino dugoročno održivo”
… “ostali modeli nisu održivi”
I znate što onda dobijete? Prosječne rezultate s prosječnim biznisom ili prevedeno: frustraciju i zasićenje nakon nekog vremena (godinu, dvije, pet…)
Prava i najbolja kombinacija kako se postaviti prema prodaji i vođenju biznisa je ekstremna kombinacija prve dvije kategorije, a treća kategorija služi samo kao pauza između njih dvije.
Ako smo izgradili ime, brend i percepciju najboljeg i poželjnog davatelja usluge, onda je kategorija 1. savršena. Manje smo dostupni i cjenovno u višem rangu ali ako želimo imati dovoljan broj klijenata i novih ideja, tada treba redovito “pustiti” rasprodaje ili biti “prosječan” davatelj usluge na neko određeno vrijeme.
Imamo pretrpano skladište, treba nam nešto više love na poslovnom računu, imamo neku tržišnu prednost… onda je agresivna prodaja super pristup, ali samo na neko ograničeno vrijeme. Uvalit ćemo si nešto više problema i nešto reklamacija, ali se zato spuštamo u kategoriju 1. ili 3. pa kroz njih to “popeglamo”.
I naravno, ako ste se odlučili za treću kategoriju i sve cici-mici, pomalo i izgradnja “idealnog modela”, samo molba da budite toliko otvorenog uma i prihvatite kako nekad (hajde barem 2 puta godišnje) morate “bezobrazno prodavati”, a s vremena na vrijeme biti manje dostupni ili gotovo nedostupni.
Uzmite si za primjer bilo koji uspješan brend, domaći ili svjetski, i moći ćete lako uhvatiti kako redovito kombiniraju gornja tri modela prodaje.
Goran Blagus
(Business klinika)
