Nekoliko zadnjih kolumni usmjerio sam u poslovne vode, a komentari čitatelja naveli su me da dodatno evaluiram ideju kako prezentirati dodatnu vrijednost koju usluga pruža, te kako sve to iskoristiti kao novi kanal komunikacije.

Danas je vrlo uobičajeno da komuniciramo kako je naša usluga povoljna, kvalitetna, najbolja, jeftina … i to ni sa čime ne potkrepljujemo. Napišemo na svojem web siteu velikim slovima tih nekoliko superlativa i uvjeravamo sami sebe kako je to dovoljno da privučemo dovoljan broj klijenata/kupaca. Ne treba biti nešto posebno pametan i zaključiti da ovakve stvari ne drže vodu 🙂 Dakle, što bi se moglo iskoristiti da na malo profinjeniji način komuniciramo gornje superlative? Jeste li ikada razmišljali da napišete studiju slučaja (case study) o tome što vaša usluga pruža korisnicima? Ili, recimo, studiju slučaja kako vaša usluga rješava neke konkretne probleme?

Kako je vaša usluga riješila problem

Kada pričam s malim poduzetnicima i pitam ih imaju li studiju slučaja, većina mi odgovara da nema potrebe za time, jer njihovi potencijalni kupci znaju takve stvari. Naravno, isti ti mali poduzetnici par minuta nakon toga kukaju kako su nekad vremena bila bolja, kako su kupci dolazili i nisu postavljali puno pitanja, već su kupovali bez previše razmišljanja. Za vas ostale koji smatrate da studija slučaja može biti dobar kanal komunikacije vrijednosti evo nekoliko uputa.

Dakle, studija slučaja je pisani dokument u kojem opisujete na koji je način vaša usluga riješila neki problem. Najbolje je da se studija slučaja sastoji od:

1. Opis klijenta / korisnika
   Po mogućnosti napišite naziv korisnika (tvrtke) te čime se korisnik bavi.
2. Problem koji su imali i razlog zbog čega su imali problem rješavajući ga
   Detaljno opišite problem koji korisnik ima, te što je sve pokušao napraviti da ga riješi. Budite što specifičniji, no ovisno o branši u kojoj poslujete dobro procijenite koliko duboko ćete ići u opis problema. Ovdje je jako dobro i poželjno spomenuti što je korisnik pokušao napraviti, te kako takve radnje nisu rezultirale pozitivnim rješenjima.
3. Kako ste riješili klijentov problem
   Treba uključiti detalje rješenja. Opišite koje procese ste implementirali, koje tehnike, metode … Naravno, opet ovisno u kojoj ste branši, ići ćete u detalje jako duboko ili ne.
4. Detaljan opis klijentovih rezultata sa što više kvantificiranih podataka
   Kao zaključak prezentirajte kako je vaša usluga riješila korisnikove probleme. U ovom koraku NIKAKO nemojte zaboraviti navesti i egzaktne brojke korisnikovih beneficija (povećanje prodaje za 23%, 1500 više klikova na bannere, 3% manje škarta u proizvodnji …)

Web stranica je dobro mjesto za case study

Dakle, koje su prednosti studije slučaja i kako ih iskoristiti? Velika prednost studije slučaja kod potencijalnih korisnika je u tome što se oni na konkretnim slučajevima mogu upoznati kako je vaša usluga konkretno riješila neki problem. Ako ste dobro identificirali svoju ciljanu skupinu, tada će se jako veliki broj potencijalnih korisnika identificirati u problemima koje obrađuje vaša studija slučaja i time lakše odlučiti da postane vaš korisnik. Isto tako, kada potencijalni korisnik shvati da nije jedini koji ima sličan problem, sa puno više sigurnosti će se obratiti vama (kao osobi/tvrtki koja zna riješiti njegov problem) te će vas smatrati puno stručnijim i važnijim u datom poslovnom području. A gdje “postaviti” studije slučaja? Mnoge tvrtke još uvijek nemaju svoje web stranice ili, ako ih imaju, na njima prezentiraju samo svoje kontakt podatke. Web site je dobro mjesto gdje možete postaviti svoje studije slučaja. Studije slučaja možete ispisati na papiru te ih promovirati u vidu promotivnih letaka. Možete ih slati kao newsletter ili prezentirati na tematskim konferencijama. Ideja ima pregršt.

Otkrivanje poslovnih tajni ili promocija

I još jednu stvar za kraj, nemojte se bojati da će vas konkurencija pokrasti jer otkrivate poslovne tajne. U prvom redu, u studiji slučaja nećete otkrivati svoje poslovne tajne (rečenica tipa kako je vaš software xoby v2.0 optimizirao zalihe skladišta za 15% nije otkrivanje poslovne tajne, već dodatna promocija vaših kvaliteta), već shvatite studiju slučaja kao sofisticiraniji vid promocije i komunikacije sa vašim potencijalnim klijentima. Definitivno bolje nego da ste napisali kako ste najbolji, najkvalitetniji, najbrži…