(Dis)kvalifikacija

Goran Blagus Kolumna Leave a Comment

Među top 5 zabluda nedovoljno iskusnih poduzetnika je stav kako su SVI ljudi njihovi potencijalni korisnici ili ako žalite blaži oblik “bolesti” – “ma znam da su to tvrtke s max. 15 zaposlenih iz cijele regije i imaju XYZ problem”.

Ciljna skupina, avatar, Bill ili Đuro po naški, Jenny ili Đurđica po naški i slični izrazi za definiranje krajnjeg klijenta / konzumenta samo su neki od naziva koji super zvuče kada se ekipa nalazi na radionici i u svoje papire zapisuje “tko je onaj koji će kupiti uslugu”.

Pristup definiranja ciljne skupine modelom “stanite u njihove cipele” je uobičajen pristup koji rijetko isporuči ispravne rezultate. Razlog tome je što se ne može dovoljno realno procijeniti “koja emocija ih pokreće” i “kako bi trebala izgledati komunikacijska poruka koja će ih pokrenuti”.

Naravno, to nije razlog za očajavanja i odustajanje od definiranja ciljne skupine, no svakako treba uzeti u obzir da bi uz tu tehniku trebalo uključiti i druge modele (dis)kvalifiakcije ciljne skupine.

Upitnici / kvizovi su izrazito dobar smjer (detalje možete naći u jednoj od prijašnjih kolumni), no danas bi istu tu tehniku prikazao kako je možete koristiti i kod prodaje.

Tehnika se sastoji od toga da svog potencijalnog klijenta “provučete” kroz niz pitanja prema kojima ćete prepoznati je l’ on kandidat za postati klijent. (Iskusne ninje prodaje znaju ovaj korak pod nazivom qualification)

U nastavku dajem jedan vrlo jednostavan upitnik koji možete već danas iskoristiti:

  1. Nalazite li se trenutno u situaciji gdje Vam je potrebno naše rješenje?
  2. Treba li Vam rješenje u kraćem roku od x mjeseci?
  3. Jeste li predvidjeli (xyz) budget za rješenje?

Ako je barem na jedno od ovih pitanja odgovor NE, tada to nije potencijalni klijent koji ima NAJVEĆI PRIORITET vaše pažnje. On je tek u fazi istraživanja i tako ga trebate tretirati (informirati), dok vam je onaj koji je na sva pitanja odgovorio s DA prioritet s najvećom vrijednošću.

Ova izrazito jednostavna tehnika (dis)kvalifikacije može vam učiniti iznimno veliku razliku u uspješnosti poslovanja ali i na razinu vašeg stresa i frustracije, te dok je dobro svladate možete je unaprijediti dodatnim pitanjima i uvjetima. No to je već jedna druga priča.

Nadam se da je ovo bilo korisno i primjenjivo.

Goran Blagus
(Business klinika)

Business klinika newsletter

Svaki tjedan primite u svoj inbox savjete, tehnike ili vještine kako unaprijediti poslovanje.

  • prodajne tehnike
  • prodajna pisma
  • kako privući nove klijente
  • produktivne navike
  • managerske vještine

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *