Ima jedna vrsta pregovarača (čitaj: prodavača) koji veliku većinu svoje prodajne koreografije temelje na “dođite nam u goste” postavci.
Osnovna premisa ove tehnike je da svog potencijalnog klijenta namamite u prostor koji je pod vašom kontrolom, te ga “tamo lomite masirajući mu različita osjetila”.
S obzirom na to da se ljudi drugačije ponašaju kada su “u gostima”, nego što je to kada su“na svom terenu”, otvara se jako dobra prilika koju pregovarač može iskoristiti za zaključenje buduće suradnje.
Kod tako postavljene prodajne koreografije, fokus inicijalnih prodajnih aktivnosti i poziva na akciju je usmjeren je da dođu u vaš prostor.
- za detaljniju ponudu, potrebno je da nas posjetite na XXXX
- kako se radi o kompleksnom rješenju, vrlo rado ćemo vam demonstrirati rješenje kod nas u tvornici
- direktor bi Vas želio upoznati, pa bi bilo dobro da dođete…
- trenutno smo u izradi novih proizvoda, pa ne možemo izaći iz ureda. Možete li doći do nas…
- posjetite nas na adresi XXX…
- rlo rado bismo vam pokazali prostor u kojem se nalazimo…
Na prvi pogled ovo izgleda kao nevin poziv, ali dobro pripremljena ekipa zna i umije kako“skuhati” potencijalnog klijenta te dogovoriti suradnju. Doživljaj, detalji, procedura… “dobar recept i dobro kuhanje”.
A “kuhanje” je već jedna druga vještina za koju biste ipak trebali doći do mog ureda.
Goran Blagus
(Business klinika)
p.s. Postoji i potpuno suprotna tehnika prodaje – “dolazimo u goste”. Kod nje drugačije definiramo poziv na akciju i obavezno koristimo “poklon za gazdaricu” tehniku…
