Očito nije trebalo puno vremena da svojim djelima ponovno doprinesem oštrijoj reakciji čitatelja (prošlotjedna kolumna) pa se u neku ruku trebam ispraviti, ispričati i naravno – priznati svoju grešku. O čemu se radi?

Prošli tjedan sam vrlo nezgodno koristio riječ marketing te nisam u obzir uzeo kako marketing nije samo promocija (o čemu sam tamo i najviše pisao) i prodaja (o čemo baš i nisam siguran da sam pisao, no stručni ljudi su to zamijetili). Stoga, evo prilike za ispravljanje greške. Dakle, marketing tj. marketing miks je znanost, vještina ili možemo reći set znanja koja uključuje 4 P komponente.

P – Product (proizvod)
P – Promotion (promocija)
P – Pricing (cjenovna politika)
P – Place (distribucija)

Znači, marketing je vještina koja kombinira ove četiri komponente te joj je cilj povećanje prodaje, povećanje prihoda, smanjenje troškova, bolje tržišno pozicioniranje, percepcija… Sve nešto pametno i potrebno svakoj firmi da bi ona postala uspješna. U potpunosti se slažem.

Hmmm…

Sve ovo me je podsjetilo na jednu izjavu koju sam pročitao, i očito jako dobro zapamtio kad sam je se uspio sjetiti u pisanju ovih redaka, da ekonomska teorija treba ustuknuti ispred prakse ako ona (praksa) daje sasvim drugačije rezultate i definira drugačije korake djelovanje.

Ne znam kako vi, no praksa i konkretno bojno polje (čitaj: tržište) za mene su jedini relevantni pokazatelji poslovanja. Zapravo, kao poduzetniku/privatniku, lova je najvažnija stvar. Ima li se dosta love za platiti ljude, poreze i harače, dobavljače, troškove i da još ostane nešto za daljnje poslovanje. U korporativnim okruženju je sasvim druga priča. Tamo su neke od glavnih vrijednosti sasvim drugačije, tj. njima se pristupa sasvim drugačije nego što to radi jedan privatnik. I dalje jest lova glavna stvar u korporaciji, no sam pristup zarađivanju je drugačiji od privatnog sektora. Ovo je shvaćanje iz mog osobnog iskustva i smatrajte ga mojim doživljajem. Možete, ali i ne morate prihvatiti.

Matematika

No, što sam ja zapravo htio poručiti prošlotjednom kolumnom? U susretu s poduzetnicima (privatnicima), kad ih pitam što bi trebalo napraviti da pokrenu ili unaprijede poslovanje, gotovo 90% njih kaže – marketing. Za njih marketing znači privlačenje više novih klijenata i koliko god ova izjava bila teorijski neispravna i što sve ne, mislim da je problem puno veći u samom vođenju poslovanja nego u definicijama, pristupima marketing miksu i slično. Ideja kolumne je bila osvijestiti na vrlo jednostavnoj razini što se više isplati koristiti u privlačenju novih klijenata i kako to usporediti.

Nikakve kompleksne formule, istraživanja na terenu putem agencija, lude matematičke analize i slično. Ekipa poduzetnika s kojom se ja družim u rangu je zarade do 5 milijuna kuna godišnje i to spada u malo poduzetništvo. Stoga i mislim da ove moje formulice imaju smisla.

Dakle, ideja je na vrlo jednostavan način izmjeriti koji kanal djelovanja daje rezultate u privlačenju potencijalnih klijenata i koji su postoci konverzije istih u klijente.

Primjer 1.
Oslikali ste vozilo reklamom i to je koštalo 10.000 kn. U trenucima kada vas zovu potencijalni klijenti iskoristit ćete moment i pitati ih gdje su čuli za vas. Ako kažu da su vidjeli vaše vozilo s reklamom, onda u kanalu privlačenja klijenata “vozilo” stavite jedan iksić. Ako je taj potencijalni postao klijent tj. kupio je nešto od vas, onda i u kategoriji “vozilo” u polje kupac stavite još jedan iksić. I računate prema prošlotjednim formulama.

Primjer 2.
Na Facebooku ste aktivirali oglašivačku kampanju (samostalno). Definirali ste budžet (recimo 3.000 kn za mjesec dana) i sve što trebate pratiti jest statistika posjećenosti na svoje stranice. Koliko je došlo posjetitelja s Facebooka, koliko je njih kupilo i to računate kroz gornje formulice.

Formule koje sam dao nisu savršene i ovakav način vođenja evidencije može dati neke varljive rezultate. O čemu se radi? Možda je vaš potencijalni kupac čuo vašu radijsku poruku, pa je tri tjedna nakon toga surfao po Facebooku i s njega došao na vaš site te kupio nešto tamo. Po mojim gornjim formulama ispast će kako je facebook bolji kanal privlačenja od radio oglasa, što u konkretnom slučaju nije točno. Ispravno bi bilo kad bi se mogli izmjeriti detaljni među-učinci svakog od kanala i direktni i indirektni rezultati, no zar to znači da ne treba imati ikakve brojke? Voditi poslovanje po osjećaju i misliti kako facebook daje super rezultate, dok je realno nešto drugo u pitanju. Osobno mislim da je bolje imati nešto, barem radi osjećaja, nego ništa. A da bi bio tehničko ispravan, jedini način kako bi mogli imati prave i gotovo 100% točne rezultate jest da za to unajmite stručne ljude koji će taj posao odraditi za vas.

No, osnovna ideja i poruka koju sam htio poslati čitateljima jest to da PRATE i PITAJU potencijalne klijente na koji način su čuli za njih. Mnogi poduzetnici to ne znaju, već samo nagađaju ili imaju neke pretpostavke. Stoga, pitajte već u prvoj rečenici kad vas nazovu: “Hvala vam na pozivu, možete li mi samo reći kako ste čuli za nas? Odlično, proizvod za koji pitate …” ili pri završetku razgovora “Proizvod za koji pitate je… Ponudu šaljem za 30 minuta, no zamolio bih vas ako mi možete reći gdje ste čuli za nas? Hvala!” Pa dok već nešto pratite, znajte barem na koji način iskoristiti te brojčice. Ili, unajmite stručnjake (ako imate love za to) pa će vam oni sve ovo odraditi po propisanim standardima.

Stoga, sorry dragi marketingaši što sam krivo prošli tjedan, a možda i danas interpretirao i koristio riječ marketing. Sve ovo je samo moje malo razmišljanje – možda ispravno, a možda čak i neispravno . Svatko će za sebe to prihvatiti ili odbaciti. Izbor je na pojedincu.