Vjerujem kako ste imali priliku nabasati na tekstove ili knjige koje glase nešto kao “12 ideja kako unaprijediti prodaju”, “101 ideja za biznis”, “3 tehnike koje će privući nove klijente”, a naravno da su u toj kategoriji i moj eBook-ovi “7 koraka za produktivni dan” ili “4 koraka za uspješan biznis“.
Kada dođemo u doticaj sa sadržajima koji imaju ovako formirani naslov tj. brojku u njoj, većini čitatelja i potencijalnih konzumenata počne se stvarati osjećaj kako u šumi tih ideja, trikova i savjeta vrlo vjerojatno mogu naći jedan do dva koje će moći iskoristiti, a ako su baš uporni ili je sadržaj toliko dobar, onda će ih iskoristiti i sve zajedno.
Dodatno što brojka u naslovu čini zanimljivim je prividno stvaranje veće vrijednosti te umanjivanje prigovora i skepticizma, jer se nudi veći izbor. A kada je izbor velik, onda imamo slobodu i radimo ono što mislimo da je najbolje za nas.
Načelno to je OK, no ono što nije OK i gdje mnogi poduzetnici griješe je što istu filozofiju primjenjuju u komunikaciji sa svojim potencijalnim klijentima.
Naime, kopiraju model “evo ti punu, vjerojatno ćeš naći nešto korisnog za sebe” ili “od viška glava ne boli” nadajući se najboljem ishodu, umjesto da cijeli proces pojednostave i usmjere na ono što im je najbitnije. Naravno, pod uvjetom da znaju što im je najbitnije.
Za neke je to narudžba usluge, telefonski poziv, povratna informacija, građenje brenda, dogovor za sastanak, posjet web stranici…
Vrlo je važno shvatiti kako u jednoj komunikacijskoj poruci NE MOŽETE efikasno komunicirati više željenih ciljeva.
Jednostavno mozak ne funkcionira tako i davanjem izbora, posebno u poslovnoj komunikaciji, samo si komplicirate život.
Npr.
Predstavljamo Vam set škara za šišanje koje mogu A,B,C,D… te ako vidite vrijednosti u njima naručite ih putem narudžbenice u prilogu ili se javite na telefon kako bismo dogovorili demonstraciju istih u Vašem salonu.
U našem računovodstvenom servisu obaviti ćemo Vam sve poslove vezane uz redovito izvještavanje prema državnim institucijama, no ujedno Vam možemo napraviti poslovni plan za EU fondove te riješiti naplatu teško naplativih potraživanja. Pogledajte kako mi to radimo na našoj web stranici ili nam se javite emailom kako bismo Vam poslali više informacija.
Sklapanjem ugovora s našom tvrtkom osigurat ćete si nesmetani rad vaše informatičke opreme te ćemo mi preuzeti redizajn web stranica i izvedbu internet marketing i SEO aktivnosti. Naš tim je dostupna 00-24, a naše reference možete provjeriti na web stranici ili iz priloženog dokumenta u attachmentu. Javite nam svoj mišljenje na ponudu ili predložite vrijeme za sastanak.
Primjeri su relativno banalni, no svaki od njih ima grešku jer u jednu komunikacijsku poruku gura previše informacija, tj. daje izbor primatelju poruke i navodi ga na preveliko razmišljanje.
Mnogima će ovo zvučati kontradiktorno, a neke možda i uvrijediti. No, sužavanjem izbora na samo jednu opciju i prikazivanje te opcije kao najboljeg rješenja za njih, često ima bolji rezultat, nego davanje previše opcija.
Bitno je znati što želite i jasno to komunicirati tj. napraviti komunikacijsku poruku tako da primatelj napravi baš to. Što mu dajete više opcija za razmišljanje ili se oslanjate na to da on sam smisli što bi trebao napraviti, rijetko kada ispadne dobro.
Nazovite nas… Naručite ovdje… Kliknite tu… Komentirajte ovdje… Potvrdite termin…
A kako znati koja je akcija dobra i kako si ne zatvoriti vrata kod potencijalnog klijenta?
Na žalost, no ne postoji univerzalno rješenje ili tehnika koja bi odgovorila na to pitanje. Sve je stvar biznisa kojim se bavite i trenutne faze u kojoj ste s tim potencijalnim klijentom.
Ali kada bih se malo potrudio i podijelio neki opčeniti model, onda bi on izgledao ovako:
- Evo informacija, za više pogledajte ovdje
- Jeste li pogledali te ako jeste, što mislite?
- Jeste li znali da je rješenjem XYZ moguće ostvariti i ABC. Može demonstracija?
- Koje rješenje bi bilo najbolje za Vas?
- Potvrdite narudžbu
- Kako ste zadovoljni?
- Može demonstracija što još možete ostvariti?
- …
Svaki od gornjih poruka ima za cilj SAMO JEDNU akciju kod primatelja te se cijeli proces svodi na što-(ako)-onda model.
A kako vi vodite svoje procese? Imate mišljenje – ostavite ga ispod ovog teksta.
Hvala,
Goran Blagus
