U prijašnjoj kolumni pisao sam o vrijednostima koje je poželjno komunicirati potencijalnim kupcima. Također sam spomenuo da cijena čini samo jedan od faktora koji definiraju proizvod. No, kako su “teška” vremena i svi smo osjetljivi na cijenu, i dalje mislim da treba imati dobru “matematiku” (varijabilni troškovi, fiksni troškovi, ROI, životni ciklus klijenta …) te da u poslovanju kod snižavanja cijene treba biti oprezan i imati za to dobro opravdanje.
Cjenovni rat
Vjerojatno vam kroz glavu prolaze misli da je jedno teorija, a realnost i svakodnevna zbivanja sasvim drugo. Često mali poduzetnici razmišljaju kako je strategija niske cijene dobra strategija. Pokušajte zamisliti slijedeći scenarij: Pružate usluge za koje postoji sasvim OK konkurencija (da nema konkurencije, onda je priča sasvim drugačija), dakle niste jedini na tržištu s takvom uslugom. Imate potrebu za novim korisnicima i odlučite spustiti cijene ispod svoje konkurencije. I što se dešava? Nakon kratkog vremena počinjete dobivati nove korisnike, no konkurencija ne spava i shvaća što ste učinili. Na vaš potez (snižavanje cijena) oni rade svoju “matematiku” (ako je uopće rade?!) i spuštaju cijene ispod vaših. Jer ipak su počeli gubiti korisnike. Kako vi u tom trenu niste više najpovoljniji na tržištu, odlučujete spustiti cijenu ispod svoje konkurencije (pa to vam je ionako strategija)… Vjerujem da vidite kuda ovo vodi. Pojam za ovakva zbivanja zove se “cjenovni rat” te se u njega upuštajte SAMO ako imate dovoljno dubok džep (u kojem ima novaca, naravno) jer u protivnom, nećete dugo opstati na tržištu.
Jedan od razloga zbog čega se poduzetnici odlučuju za strategiju niskih cijena je i taj što imaju jako malo kupaca ili potencijalnih kupaca. U ovakvom scenariju često čujem slijedeće razmišljanje: “Ionako mi je tržište maleno, ne želim ni to malo otjerati sa visokom cijenom”. Što raditi u ovakvom slučaju? Ništa drugo nego poduzeti određene poslovne poteze i generirati više potencijalnih kupaca. Što više potencijalnih kupaca, time više i pravih kupaca. Teško da će vam kupci doći sami od sebe ako ništa ne ulažete u komunikaciju, promociju, marketing, prodaju… Ovom temom ću se pozabaviti u skorijoj budućnosti, no po meni najupečatljiviji razlog zbog čega poduzetnici ne naplaćuju dovoljno svoju uslugu ili olako spuštaju cijenu je nesigurnost u vrijednosti koje vaša usluga pruža.
Vrijedite li više novaca?
Dakle, poduzetnik ne vjeruje da vrijednosti koje njegova usluga pruža vrijede cijenu koju za nju treba platiti. I zbog toga je bitno poraditi na vrijednostima, na svim detaljima koje usluga pruža ili rješava. Što vaša usluga donosi korisniku, kako mu smanjuje troškove, kako mu povećava vrijednosti, koju ugodu stvara, koju neugodu eliminira, kako pomaže u svakodnevnom životu, koliko štedi novaca… Nakon što ispišete sve vrijednosti koje vaša usluga pruža i dalje osjećate da ne opravdava cijenu, tada umjesto da snižavate cijenu poradite na građenju i dodavanju novih vrijednosti koje će opravdati tu cijenu. Znam da nije lako, no današnji kupac osjetljiv je na svaku kunu i ako u njoj ne vidi višestruke vrijednosti teško da će kupiti vašu uslugu. A s druge strane, ako se olako odlučite na snižavanje cijene i financijski pokazatelji govore da poslujete s gubitkom ili vas vode u gubitak, budite sigurni da ćete na kraju propasti.
Kao i prošli tjedan, ovih nekoliko ideja me navelo na razmišljanje kako ih iskoristiti kod zapošljavanja ili traženja boljeg posla. Naime, današnja kriza će neminovno dovesti do padanja cijena ljudskog rada. Tako će jedna osoba raditi za 2000,00 kn, no analogijom “rata cijena” sigurno će se naći netko tko će isti posao raditi za 1800,00 kn. Nakon toga vi spuštate cijenu svog rada na 1600,00 kn, on spušta na 1400,00… I sami vidite kuda to vodi. Što raditi u ovakvom slučaju? Potrebno je znati iznos plaće ispod koje ne možete prihvatiti neki posao, te povećati i pokazati da je vaša vrijednost kao djelatnika barem tolika da plaćom pokrivate minimum svojih finacijskih potreba. Radite na sebi, ulažite u sebe, educirajte se, naučite nove vještine, izađite iz svoje rutine i napravite korak više. Ako imate osjećaj da ne “vrijedite za više novaca” možda je vrijeme da revidirate svoje vrijednosti kao djelatnik i poduzmete nešto po tom pitanju. Osim toga, zar ćete cijeli život raditi samo jedan posao i čekati da se desi neko čudo ?! Ovo su vremena za nekonvencionalne metode, te “grizite” na svakom koraku. Ako sami nešto ne poduzmete, budite sigurni da drugi za vas neće.
