Ovo je jedna od tehnika prodaje i pregovaranja koju s godinama sve češće zaboravljamo. Jer, eto… “glupo je, a i već kad su došli do nas, znači da su kvalificirani”.

Problem velikog broja poduzetnika i prodavača je što u novi prodajno-pregovarački odnos prečesto ulaze s predrasudama i pretpostavkama.

Uzmimo za primjer jedan uobičajeni on-line prodajni proces…

1. Marketing kampanja djeluje prema određenoj ciljnoj skupini komunicirajući nekolicinu vrijednosti i benefita
2. Kako bismo ih inicijalno kvalificirali, pitamo ih ili “hvatamo” koja vrijednost / benefit ih je privukao i prema tome procjenjujemo koji im je motiv javljanja i eventualno emocija koja ih je pokrenula
3. Tražimo ih kontakt podatke, jer ako nam to daju, znači da su zainteresirani za ući u odnos s nama
4. Šaljemo “najbolje rješenje” ili “najbolji prijedlog” ili “trebamo više informacija kako bismo se najbolje uskladili”
5. Pregovaramo
6. Možda dogovorimo, možda izgubimo
7. Slavimo / budemo razočarani

Ništa više nego klasičan prodajni proces, osim što često fale finese i sitne preinake. 

A jedna je od njih je ova o kojoj danas pišem – kada i kako provjeravamo s kime imamo “posla” s druge strane?

Radi se o koraku koji dolazi između 3. i 4. koraka i koji će drastično izmijeniti daljnji tijek pregovora i prodajnog procesa.

G. Horvat, da li već imate iskustva s…?
G. Horvat, jest li već koristili…?
G. Horvat, jeste li već nekog kontaktirali po pitanju…?

Ima razlike i to ima drastične razlike da li je netko “amater” i po prvi put traži vašu uslugu ili “profić” koji već ima iskustva s takvom vrstom usluge.

S prvima je najčešće daljnja komunikacija oko strahova, dok se s drugima najčešće komunikacija svodi na benefite i tehnikalije.

Ovo je prevažna lekcija iz prodaje i ako nemate barem bazično grananje na ”nove“ i “iskusne”, bojim se da vas ni najbolji marketing ni sales funel ne mogu spasiti.