U prodajno / demonstracijskom procesu uobičajena je rečenica koju nam izgovara ili “izgovara” potencijalni klijent – “Nisam još spreman…”:

• za odlučiti da krećemo u suradnju
• da promijenim stanje u kojem se nalazim
• investiram u rješenje koje će mi pomoći
• izađem iz zone komfora
• …

To je uobičajeni scenarij u svakodnevnom biznisu i mi sami, kada smo u ulozi klijenta, se isto tako ponašamo tj. izgovaramo ovu rečenicu ili je demonstriramo svojim ponašanjem.

Definitivno je da ima situacija kada potencijalni klijenti nisu spremni za ekstra korak i ima tu hrpe razloga takvog ponašanja, no često to “nećkanje” kod manje iskusnih poduzetnika izaziva val frustracije i nezadovoljstva.

“Sve sam im pružio…”, “ne mogu dobiti bolju ponudu nego što je ova…”, “pa kako ne vide da sami sebi rade štetu…” samo su neke od rečenice koje prostruje kroz glavu “frustriranog poduzetnika”.

Ali, realnost je često vrlo okrutna ako se prema njoj ponašamo samo tako da je prihvaćamo bez da išta energije u njezinu promjenu ne uložimo.

Možemo ući u model nagovaranja ili možemo s jednom “jeste li sada spremni…” rečenicom pobuditi / razbuditi interes za uslugom i rješenjima koje ste im svojevremeno prezentirali.

Jeste li sada spremni…

… zamijeniti prozore oko kojih rastu gljivice
… promijeniti konfekcijski broj
… aktivirati ljudske kapacitete
… napraviti zaokret u životu

  Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ne trebate bježati od zatvorenih pitanja. Ona su odličan alat za zapaliti iskru interesa, a nakon toga proces dogovora poslovne suradnje će već uhvatiti svoj smjer i dinamiku.