Stara ribička poslovica kaže kako svaka vrsta ribe reagira na sebi specifičan mamac. Tako na kukuruz ne možeš hvatati štuke ali ni somove šarane na živi mamac.

Preneseno u poslovni svijet tj. prodajne procese, to znači kako svaka ciljna grupa reagira na sebi specifične poruke. Pojednostavljeno, drugačije ćete komunicirati vrijednosti obuće ženskoj naspram muškoj populaciji.

U tome kako “odabrati mamac” sam već pisao u jednom od tekstova (Prodajni mamac), no sve više i više uviđam kako sam izostavio jedan važan moment i smatram kako bi bilo dobro skrenuti pažnju na njega.

Naime, velika većina nas je relativno dobro obrazovana i dovoljno bistra u shvaćanju kako se redovito trebamo educirati i usvajati nove stvari. Čitamo, gledamo, proučavamo, usvajamo… sve u svrhu kako bismo unaprijed svoj biznis (čitaj: privukli više klijenata).
Posljedice ovakvih aktivnosti rezultirale su nam sofisticiranijim i profinjenijim porukama te tehnikama koje koristimo u poslovanju ili kako bi u ribičkom žargonu rekli – mamac nam je postao sve bolji i bolji.
No, ako je mamac sve bolji i bolji, zbog čega nema boljih rezultata?
Problem je u krivo postavljenoj poziciji i krivoj upotrebi mamca.
Problem 1. – Krivi mamac
Zapravo, nije toliko mamac kriv, već činjenica kako sve više i više igraća ima gotovo pa isto kvalitetne mamce. Gotovo je svatko od nas danas u stanju pružati visoku kvalitetu usluge, dati bezuvjetnu garanciju i isporučiti uslugu u nezamislivim uvjetima.
Trošimo i ulažemo silna sredstva kako bi stvorili mamac / uslugu što savršenije, no to ne radimo samo mi, već i stotine drugih igrača na tržištu.
U ribičkom žargonu – svatko od nas ima gotovo jednako kvalitetan mamac.
I umjesto da toliko pažnje stavljamo na mamac, pametnije je posvetiti se problemu 2.
Problem 2. – Kriva pozicija 
Hmmm… kako sada kriva pozicija? Vrlo jednostavno.
Ako pecate na mjestu gdje peca i velika većina drugih ribiča, a još k tome imate i vrlo slične mamce, kakve su vam šanse da upecate veliku ribu? Jako male ili gotovo nikakve.
Stoga i je rješenje kvalitetnog pecanja dobra pozicija ili preneseno na poslovanje – da li idete na mjesta na koja nitko ili gotovo nitko ne ide?
Vjerujem kako ste se susreli s konkurencijom koja ima lošu web stranicu, višestruko veće cijene od vas ili nešto inferiornije od vas, no oni su dobili posao, dok vi niste.
O tome ja pričam. Ovi drugi znaju gdje treba “pecati” i dovoljno su svjesni da nemaju potrebe za korištenjem sofisticiranih mamaca.
Ribe ili potencijalni klijenti su jako “gladni” jer na tim područjima nema velike zasićenosti različitom hranom i raznim mamcima.
Ribići do takvih mjesta dolaze uz puno truda i drugih vještina (krčenje šume ili šikare), no kada nađu poziciju na kojoj nitko na peca, a ima puno riba – tada je to pravi jack pot. I znate što, o tim famoznim mjestima se ne priča i ne piše. Ona su nagrada za uloženi trud.
Kako dalje?
Cijela mudrolija je otkriti i postaviti se na teško dostupna područja u kojima sasvim sigurno ima količinski manje klijenata / riba ali su zato tamo puno veći klijenti / ribe.
Isto tako, na tim manje dostupnim mjestima ima i manje konkurencije / ribiča.
Za doći do takvih područja treba uložiti nešto više energije, probiti se kroz različite zapreke, prokrčiti put i biti spreman na silne probleme. Jednom kada stignete tamo i bacite mamac, uspjeh je gotovo pa zagarantiran.
Zato, provjerite gdje pecate i ako nema zadovoljavajućih rezultata – promijenite poziciju.
Goran Blagus
p.s. Ovaj tekst je napisan u najboljoj namjeri i svrhom zaobilaženja nepotizma, korupcije, ortaka, rođaka i sličnih tehnika u dogovaranju velikih poslova. Naime, ako još uvijek uz ovakve ekonomske uvjete razmišljate kako trebate poslovati samo u domicilnoj zemlji, možda bi bilo dobro da promijenite poziciju na mjesta gdje su pravila malo drugačija.
p.p.s. Imate komentar, ne slažete se samnom? Odlično, napišite ga ispod ovog teksta.
Sastavni dio procesa vođenja prodaje čine i različite tehnike i metode kojima privlačimo pažnju potencijalnih klijenata. U ribičkom žargonu to bi značilo da im “bacamo” mamce na koje reagiraju, no ima tu još nešto jako bitnog…