Kako najbolje upoznati svog potencijalnog klijenta tj. kako se najbolje spremiti da poruku koju mu želimo poslati sjedne na plodno tlo?

Nimalo komplicirano ako se mudro tome pristupi i bude se spremno uložiti nešto vremena i energije.

Koraci su više manje jasni i jednostavni.

1. Što žele čuti(?), a ne što mi želimo da čuju.

Mislim da je ovo manje više jasno. Svatko od nas (kad smo potencijalni klijenti) želimo čuti ono što želimo i što nam paše i što nam rezonira, a ne da nam netko nameće svoje mišljenje. Ovo vrijedi čak i onda kad se kaže da “želimo čuti što nam želite reći”. 

2. Što će čuti?

Ooooh… ovo je jako važno. To što pričate “neki svoj” jezik ili opisujete neke svoje spoznaje i hrpe drugih stvari, ne mora značiti da će sve to čuti. Posebno je ovo važno kada privlačimo pažnju potencijalnim klijentima koji su trenutno u nekom ”drugom filmu”.

3. Što očekuju da će čuti?

Ovo vam je situacija kada vam pristupi neki novi davatelj usluge i već unaprijed možete “pročitati” što će vam prezentirati i pričati. Ovo je situacija kada “ma ja to već puno o tome znam” i svojom neverbalnom komunikacijom odbacujemo da bismo mogli čuti nešto novo, drugačiji, važno. E… taj dio je bitno znati unaprijed… taj dio u kojem se procjenjuje što i koliko potencijalni klijent zna i što unaprijed očekuje da će čuti.

4. U kojim okolnostima će konzumirati poruku

Ima razlike da li nekome šaljete poruku, radite prodajnu prezentaciju, demonstrirate rano ujutro, nedjeljom u 3, kad je solo u uredu, kad je s najbližim timom, kad se napio, kad je ovo ili kad je ono… Detalj na koji treba obratiti pažnju, jer okolnosti imaju izniman utjecaj na rezultat.

Kao što sam naveo, radi se o jednostavnim i svima nama (barem bi trebalo tako biti) poznatim koracima kada se bavimo biznisom i kada imamo potrebu privući nove potencijalne klijente.

Osim toga, zar ovo nije formula po kojoj vi / mi sami svakog trenutka procjenjujemo da li nam je nešto u ovom trenutku više ili manje interesantno?

  Goran Blagus
(Business klinika)