Klasičan pristup prodaji je i klasična prodajna postavka – prepoznaj što tržištu treba i ponudi im to.
Ovakav pristup ima i svoje aktivnosti koje se uobičajeno odnose na:
- Definiranje ciljne skupine
- Prepoznavanje njihovih potreba / vrijednosti
- Prilagodba vlastitog rješenja tim potrebama
- Aktivacija komunikacijskih kanala i informiranje o rješenju
- Pregovaranje o uvjetima suradnje
- Bingo!
Nema tu neke velike mudrolije za tako postaviti poslovno-prodajni model.
Netko od davatelja usluga može više ili slabije napraviti neki od tih koraka i ovisno o tome ostvariti veće ili slabije rezultate.
Jednostavno da jednostavnije ne može biti.
Često i prečesto se ovakav model percipira i kao model prodajnog uvaljivanja jer se krenulo od postavke da je prvo potreba, a mi kao davatelji usluge ćemo tu potrebu ispuniti rješenjem.
Iskreno, nimalo loš poslovni model. Puno je takvih stvari u svijetu i ovako nešto jako dobro funkcionira.
No, postoji i drugačiji poslovno-prodajni model koji poprilično jako mijenja gornju postavku.
- Ovo smo mi i ovakve vrijednosti pružamo
- Aktivacija komunikacijskih kanala o vrijednostima i rješenjima (kanali koju su u to vrijeme aktualni i prisutni)
- Kada ciljna skupina bude spremna za suradnju, sami će se javiti
- Suradnja!
Ovaj drugi model nikada neće biti niti percipiran niti u ikakvoj mjeri ima doticaja sa stavom da je “prodaja uvaljivanje“.
Cijeli taj model se zasniva na tome da širite informacije o vrijednostima (i rješenjima) i tržište će se samo od sebe pobrinuti da priđe vama i vašim rješenjima.
I kad se to desi, tada vas se neće uspoređivati s drugima, tada cijena nije presudni parametar i tada dolazite u partnerski odnos u kojem oni biraju vas, ali i vi njih.
Ima ovdje i jedan ali… a to je da za ovaj drugi model treba vremena i za njega nema univerzalne formule. No, kada “sve sjedne na svoje mjesto”, skužit ćete da je ovo najbolji i najefikasniji poslovno-prodajni model.
Goran Blagus
(Business klinika)
p.s. Često je za poslovnu strategiju najbolje krenuti s prvim model, a onda nakon nekog vremena stvarati i raditi tranziciju prema drugom modelu. Jednom kad ste u drugom modelu, nema više povratka i uvijek će biti dovoljno klijenata te posao više neće biti posao, već aktivnost koja pruža zadovoljstvo i klijentima i vama.
