Praksa i mjerenja su mi pokazala kako 80% upita za uslugom započinju jednom od varijacija pitanja oko cijene:

Koliko XYZ košta?
Za koliko novaca se može dobiti XYZ?
Kolika je vaša satnica?
Koliko košta izlazak na teren?
Kolika je mjesečna pretplata?

Ovisno o tome kako postavimo poslovni / prodajni model, na ovakve upite i nastupe potencijalnih klijenata možemo odgovarati strategijom da (1) ispitamo njihove potrebe pa prepoznamo što im treba i predložimo najbolje rješenje; (2) odmah u glavu kažemo koliko nešto košta; (3) ignoriramo upit jer se vjerojatno radi o “price shopperu”.

Po pravilima struke, opcija 1. gdje istražujemo i prepoznajemo potrebe bi bio najbolji model, no što ako ne uspijete zapodjenuti razgovor, što ako se pitanje oko cijene opetovano ponavlja i što ako vam je puna kapa hrpe takvih upita?

Jedan od strategija koju možete primijeniti (trenutno je u upotrebi i kod jednog mog klijenta) je sljedeći scenarij:

1. Potencijalni klijent odmah pita za cijenu
2. Ako ne želi podijeliti detalje svog upita i potreba, te ponavlja da ga “samo interesira” koliko košta slično rješenje

3.a. Cijena naših usluga je vrlo visoka, možda čak i najviša među konkurencijom. Zapravo, ako nemamo detalje o situaciji koju želite riješiti, onda je to vrlo skupo.

3.b. Najskuplja i najkompleksnija rješenja koštaju XXXXX, pa ako je to slučaj i kod Vas, vjerujem da ste zadovoljni odgovorom.

Ovisno u kojem ste raspoloženju ili kakav je inicijalni upit, odgovor pod 3.a. će otjerati “price shoppere” ili u najboljem slučaju uvrijediti potencijalne klijente koji ionako nisu željeli surađivati s vama. Ako je klijent ozbiljan i zainteresiran za suradnju, shvatit će kako vaše rješenje nije samo vezanu uz cijenu i na takav odgovor će vam vrlo vjerojatno dati nešto više detalja iz kojih ćete mu moći predložiti najprikladnije rješenje.

S opcijom odgovora 3.b. radite psihološki model postavljanja gornje granice te iako ste im dali ekstremno visoku cijenu, ako ste prikladno odgovorili i “niste zatvorili vrata” za daljnje pregovaranje, u više od 50% slučajeva takav prodajni proces možete dovesti do realizacije.

Isprobajte ove tehnike ili ako se nećkate, pokušajte se prisjetiti kako su vas “obrlatili”prodavači kada ste u ulozi kupca krenuli sa sličnim nastupom prema njima i koja je to bila tehnika obrlaćenja 🙂

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ima razloga zašto ne dajemo raspon cijena, ima razloga zašto smo “bahati u gornjem scenarijima”, ima razloga zašto treba dati prostor za pregovaranje… Više, detaljnije i dublje u Business Klinika PREMIUM reportu.