Kolumna

Kako izgubiti ili “spasiti” barem 50% potencijalnih klijenata

Za one koje nemaju vremena za čitanje i traže brzi odgovor (quick fix), najbolji način za izgubiti potencijalne klijente je – prekid komunikacije.

U praksi se često prodajni proces ili proces privlačenja zasniva na tome da im privučemo pažnju atraktivnim oglasom, možda čak i napravimo istraživanje vrijednosti i “pogodimo ih u žicu”, pošaljemo ponudu i/ili katalog, odradimo prezentaciju i damo “najbolju ponudu” i tu većina stane.

“Pa dobili su ponudu, čekamo da se jave” ili “Već smo toliko love skurili na oglase da nisam siguran gdje je problem” ili “Sad će praznici i mislim da će se javiti kasnije”,“Vjerojatno im treba nešto više vremena da se odluče za nas”

Famozni pojam oko kojeg mnogi “pile”, a rijetki ga i prakticiraju skriva se iza naziva – follow-up ili “praćenje procesa”.

Pojednostavljeno, follow-up je procedura od nekog broja koraka i radnji koje se izvršavaju u nekom od procesa nakon što se desio određeni događaj.

Jedna od najjednostavnijih i učinkovitih follow-up prodajnih procedura kod slanja ponude je:

1. Poslati ponudu

2. Provjeriti jesu li dobili ponudu (3 dana od slanja)

2.a. Ako jesu, pitati za status

2.a.a. Ako je negativan, provjeriti zbog čega i vidjeti što se može napraviti za buduće slučajeve

2.a.b. Ako traže više informacija, poslati ih i ući u proces pregovaranja

2.a.c. Ako je pozitivan, isporučiti naručeno

2.b. Ako nisu, ponovno poslati (vrati se na korak 2)

2.c. Ako se ne javljaju, ponoviti komunikaciju (cca. 3 dana)

2.c.a. Ako se i dalje ne javljaju, kontaktirati drugim kanalom

2.c.a.a. Ako se ne javljaju x dana, odustati od njih

2.c.b. Ako su se javili, slijedi 2.a.

Gornja procedura je poprilično jednostavna i velikoj većini jasna, no gdje je onda kvaka i zašto je rijetki provode?

Problem je u tome da rijetki imaju AUTOMATIZIRANE procese i praćenje, te im je izvedba gornjih i sličnih koraka teška i komplicirana. A zapravo, pravi odgovor koji ja često dobijem je – “dosadna nam je procedura” i set različitih razloga zbog čega je ne provode.

Stoga, kvalitetniji odgovor na to kako “spasiti” 50% i više potencijalnih klijenata tj. pretvoriti ih u klijente je – automatizacija.

Neke od gornjih radnji mogu se “isprogramirati” i sastoje se od unaprijed definiranih poruka, no neke od njih mogu biti vrlo kreativne i izazovne. No, bez provedbe i automatizacije teško da ćete postati puno više efikasniji i produktivniji.

Goran Blagus
(Business klinika)

BUSINESS KLINIKA NEWSLETTER

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.

JOIN THE CLUB!

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.