“Gle stari, kriza je i nije to više posao kao što je bilo prošle godine. Pao mi je broj narudžbi. Morat ću otpustiti dva čovjeka i jednostavno nešto moram smisliti da prebrodim ovu krizu. Razmišljao sam da se trebam reklamirati. Ma ni sam nisam siguran što da radim. Hajde ti meni reci što da radim kako bih prebrodio ovu krizu i ja ću to raditi.” Ovako je započeo razgovor sa poznanikom koji zadnjih četiri godine ima tvrtku za paketnu dostavu u Zagrebu. S obzirom da olako ne priznajem da je kriza vrijeme kada treba dignuti ruke i čekati da kriza prođe sama od sebe, pao je dogovor da ćemo zajedno naći model poslovanja koji će ne samo pomoći da prebrodi ova krizna vremena, već da zanemarene stvari u poslovanju postavimo na zdrave noge.

Dajete li za 1 kunu vrijednost od 5 kuna?

Danas je činjenica da smo ušli u krizu i idemo prema recesiji. Zapravo, već smo ušli u recesiju. Poslovne aktivnosti se usporavaju, režu se troškovi, novaca je sve manje… Na žalost, neke djelatnosti će kriza jako pogoditi, dok će neke druge djelatnosti pogoditi vrlo malo, a treba znati da će neke djelatnosti čak ostvariti rast. Ono što je po meni vrlo specifično u ovoj krizi jest činjenica da kupac pazi na svaku potrošenu kunu tj. prije nego je potroši dobro će izvagati koliku vrijednost mu uložena kuna daje. I to je smjernica gdje ja vidim priliku ne samo za svog poznanika, već i za ostale vlasnike tvrtki u ovo krizno vrijeme. Dakle, pitanje je jasno. Koliku vrijednost mi daješ svojom uslugom i koliko to košta? Ako me uvjeriš, i, još bolje, pokažeš mi da za moju 1 kunu tvoja usluga meni daje veću vrijednost, tada ću kupiti tu uslugu. Zapravo, biti ću još konkretniji. Ako mi pokažeš i dokažeš da za uloženu 1 kunu koristeći tvoju uslugu dobivam vrijednost od 5 ili još bolje 10 kuna, tada je sasvim sigurno da ću kupiti od tebe.

Ništa se ne podrazumijeva

“I, koje vrijednosti ja dobivam korištenjem tvojih usluga ?” Nije bio nešto rječit, no nabrojio ih je tri (mi smo najkvalitetniji dostavljači, vrlo smo povoljni i uvijek možeš dobiti informaciju o svojoj pošiljci). “Ako sada nazovem bilo kojeg tvog konkurenta i pitam ga da mi nabroji tri vrijednosti tj. razloga zašto da koristim njegove usluge siguran sam da će svi oni nabrojati barem dvije od ove tri opcije. Bez ljutnje, no nisi me baš uvjerio da je dobro poslovati s tobom. Što mi još daješ?” Nakon ovog je uslijedilo meškoljenje i negodovanje, no za divno čudo saznao sam da osim ove tri moj poznanik daje i druge vrijednosti u svojoj usluzi (propisana procedura kod preuzimanja i dostavljanja pošiljke, dress code dostavljača, fleksibilnost za specifične zahtjeve…). “Super. Nabrojio si još 11 vrijednosti, kako to da ih nisi odmah spomenuo ?” Odgovor je bio da je zaboravio (?!), a neke se stvari podrazumijevaju. “Oprosti, no ja nemam moć čitanja misli, a i moja kuna je meni danas jako vrijedna, te ako se ne potrudiš i uvjeriš me da mi za moju 1 kunu daješ vrijednost od 5 kuna tada ti nisi osoba na koju želim potrošiti teško stečen novac.”

Treba odraditi matematiku

Vlasnici malih tvrtki danas se vrlo često orijentiraju samo na cijenu. No, cijena je samo jedan od faktora koji određuje vrijednost usluge ili proizvoda i na to posebno obratite pažnju ovih dana. Ako se orijentirate samo na niske cijene (snižavanje), a niste odradili matematiku (jedinični trošak, varijabilni troškovi, fiksni troškovi, ROI, gross margina, break even …) tada srljate u propast. Umjesto da olako režete cijenu usluge ili proizvoda, za početak se pozabavite jasnim komuniciranjem vrijednosti koje vaša usluga ili proizvod daje kupcu. Usredotočite se na to koliko vaša usluga može kupcu dati nove vrijednosti ili koliko mu može smanjiti troškove poslovanja i to mu jasno i egzaktno recite ili pokažite. U prvi tren ovo je teško napraviti (napisati), no sjednite sa svojim najbližim suradnicima i otvoreno pričajte o vrijednosti vaše usluge ili proizvoda. Ostavite se ega i rečenica tipa “ja sam gazda i ja najbolje znam”, nemojte pretpostavljati da se neke stvari podrazumijevaju jer svi u branši rade to isto, nađite nove vrijednosti koje vaša usluga ili proizvod može proizvesti, razmislite kako bi kupac vaše usluge još više mogao uštedjeti (naravno, ne na način da mu prodate uslugu po nižoj cijeni)… Kao rezultat ovog procesa vjerujem da ćete naći nove modele komunikacije, nove vrijednosti koje ćete prezentirati postojećim i novim kupcima i to je nešto s čime ćete se razlikovati od konkurencije. Kupce koji na vas rade pritisak da morate spustiti cijenu vjerujem da ćete lakše uvjeriti da niža cijena znači i manje nekih vrijednosti koje vaše usluga ili proizvod daje. Ako je njima to prihvatljivo ili ćete vi smanjiti obim usluge (što se reflektirati i manjim troškovima) ili nećete poslovati s njim, jer brojke su pokazale da sebi proizvodite minus u poslovanju. No, ako pokažete da je vrijednost 5 i više puta veća od uloženog novca, sumnjam da će kupac u tom slučaju odustati od kupnje.

Želite li podijeliti svoj slučaj?

Rad sa osobnim coacherom je vrlo slično gornjem opisu, tj. coacher je taj koji će u sličnim situacijama glumiti kupca, korisnika, konkurenta i sa klijentom doći da fantastičnih rezultata i spoznaja koje mijenjaju i unapređuju poslovanje. Coacher sa svojim iskustvom će se s vremena na vrijeme izmjenjivati u ulozi coacher-savjetnik-konzultant i to klijentu daje puno veću vrijednost konačnog rezultata, jer rezultat je akcijski plan ili procedura do koje se došli klijent i coacher zajedno. Plan koji je krojen po mjeri klijenta i njegovog poslovnog modela sa konkretnim što-kako-kuda-kada-tko-koliko procedurama. Želite li neki od poslovnih problema podijeliti sa mnom, kao business coachem, slobodno mi pošaljite pitanje te ću vrlo rado odgovoriti na njega. Zanimljive slučajeve ili pitanja provući ću kroz ovu kolumnu (uz vašu privolu, naravno) te ako će biti dovoljno različitih i zanimljivih tema, tada bi se mogla uvesti još jedna tjedna kolumna koja bi se bavila konkretnim poslovnim situacijama čitatelja.