Kako prodati tvrtku?

Goran Blagus Prodajne vještine Leave a Comment

Razlozi zbog kojih bi se mogli odlučiti za prodaju tvrtku variraju od situacije da više ne možete voditi poslovanje radi manjka kapitala, znanja, klijenata ili nekog drugog resursa, pa do situacija kada ste kao vlasnik umorni od dnevnih problema vođenja i tvrtka vam je postala teret ili vam se ukazala neka druga prilika koja traži više angažmana i naprosto vam je interesantnija od vođenja postojećeg biznisa.

Na prvi pogled, prodaja tvrtke može izgledati kao i prodaja usluge ili proizvoda, no u praksi je situacija malo kompleksnija te traži puno više angažmana, znanja, rada, vremena i strpljenja.

Među najčešćim (početničkim) greškama je valuacija tvrtke tj. koliko ona zapravo vrijedi. S obzirom na to kako su vlasnici emotivno vezani uz postojeću tvrtku, ta komponenta izaziva nesrazmjer koliko je kupac spreman dati za tvrtku u odnosu na očekivani iznos.

Zbog toga je potrebno pristupiti valuaciji tvrtke putem realnih brojki poslovanja, a najbolji početak valuacije je izračunati prosječnu neto dobit zadnje 3 godine iz čega se može dobiti određena procjena osnove na temelju koje će se računati konačan iznos za prodaju tvrtke.

Naime, kupca koji kupuju vašu tvrtku definitivno interesira u kojem roku će povratiti investiciju i on će tu procjenu raditi kroz vlastiti due diligence, no i vi kao vlasnik isto morate imati svoju računicu jer opće pravilo kupnje/prodaje je – kupac želi platiti što manje, prodavač želi prodati za što više.

Nakon što ste se usuglasili oko iznosa koji će kupac platiti za vašu tvrtku, postavit će se pitanje što je to KONKRETNO što se kupuje.

Ako unutar tvrtke postoji dugotrajna imovina te “opipljive stvari”, one će se vrlo lako procijeniti i dobiti će se egzaktna vrijednost, no ono što kupac sasvim sigurno želi kupiti su procesi i procedure rada. U nekim slučajevima kupac kupuje tvrtku radi postojećih korisnika, no ako ima namjeru nastaviti s djelatnošću koju ste do sada radili, onda ga sasvim sigurno zanimaju poslovni procesi.

Praksa pokazuje kako manje od 5% privatnih tvrtki imaju definirane procese i procedure te je većina poslova “u glavi vlasnika” i radi se prema procedurama koje “se podrazumijavaju” ili “treba samo 3 mjeseca i obučit ćemo vaše ljude da rade kao i mi”. Nažalost, to je situacija u kojoj mnogi kupci odustaju od kupnje tvrtke.

Osim toga, rijetko tko je spreman kupiti nešto što ne zna kako funkcionira (poslovni proces) i što ne može kontrolirati i/ili upravljati time. Neko kvazi rješenje u takvim slučajevima je uz tvrtku “kupiti i vlasnika” na neko vrijeme u kojem će on napraviti procedure i procese te integraciju u novi sustav, no ovakvi slučajevi su iznimno rijetki, a i vlasnik se rijetko zadržava u novoj okolini na duže vrijeme.

Iz svega toga i proizlazi kako je jedini ispravan put za prodaju tvrtke posjedovanje jasnih pravila, procedura i procesa po kojima tvrtka posluje. Uz takva pravila (dokumentirana na papiru ili grafikonima), kupcu će biti jasnije što kupuje, lakše će prepoznati u kojim dijelovima može unaprijediti poslovanje i kako u konačnici što prije povratiti investirani novac u vašu tvrtku. A i vi sami kao vlasnik moći ćete uz dobre procedure ispregovarati puno bolju cijenu.

U konačnici, ako vam ovo nije dobar razlog za napraviti procedure i uvesti procese u poslovanje, evo još jedan razlog koji vas mora pokrenuti – smrt vlasnika ili teška bolest. Naime, ako sve ovisi o vama, onog momenta kada ste postali nedostupni ili manje dostupni, tvrtka će u umrijeti u nekom kratkom vremenu.

Business klinika newsletter

Svaki tjedan primite u svoj inbox savjete, tehnike ili vještine kako unaprijediti poslovanje.

  • prodajne tehnike
  • prodajna pisma
  • kako privući nove klijente
  • produktivne navike
  • managerske vještine

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.