U osam od deset slučajeva kada vlasnika biznisa ili nekog od voditelja pitate po čemu je njihov biznis, rješenje, usluga, proizvod, nastup, prezentacija, proces… što god… drugačiji, dobit ćete odgovor:
- jer smo specifični
- jer znamo ovo ili ono
- jer imamo iskustvo / znanje / tehnologiju
- jer za razliku od drugih…
- jer…
S druge strane, najluđa postavka koju sad možete napraviti je da se pomirite s time da niste nešto pretjerano drugačiji od alternativa i da ste samo nijansa već nekog postojećeg rješenja i da se radi samo o nijansama razlike… Jer to baš i nije istina.
Priča i postavka s “kako ste drugačiji?” je zamka u koju upada jako puno poduzetnika.
1. Ako je pitanje postavljeno od potencijalnog klijenta, na ovo pitanje / stav ne odgovarate sa “jer…” ili “zato…” ako unaprijed ne znate po kojim parametrima vas žele usporediti.
A ako se čak i desi da ti parametri vama ne idu u korist (npr. cijena usluge je skuplja od alternative), ne uzimajte ih kao jedina relevantna usporedba oko koje se rade pregovori.
Ima razlog zašto potencijalni klijent pita “po čemu ste drugačiji” / “što vas čini specifičnim” i gotovo pa nikad vam ne otkrivaju cijelu postavku i okolnosti zbog koje postavljaju takvo pitanje.
Štoviše, često kroz ovakvo pitanje žele otkriti i stvoriti cijelu sliku žele li se upustiti u suradnju ili ne.
Rijetko kad je SAMO JEDAN parametar oko kojeg se radi diferencijacija tj. oko kojeg se traži odgovor na “kako ste drugačiji?”.
2. Druga velika zamka s “kako ste drugačiji?” je kada poduzetnik sebi utuvi u glavu najtežu misiju u kojoj mora naći JEDNU razliku po kojoj će se istaknuti u šumi alternativa.
“Moramo imati killer postavku…”, “Kad nas upoznaju, ima da ih naša rješenja izuju iz cipela…”, “Rekli su nam da se moramo razlikovati…”… ovakve i slične rečenice se izgovaraju kad se upadne u taj začarani krug – “moramo se razlikovati i kad to otkrijemo, postat ćemo uspješni”.
I tu jako puno poduzetnika, onih koji to žele postati, pojedinaca sa super idejama i ostalih supe ljudi izgori, razočara se i bude nesretno na duže vrijeme.
Zbog svega toga je pitanje “kako ste drugačiji?” užasno bez veze pitanje. Nije da se na njega ne treba odgovoriti, no ne treba se oko njega previše zamarati.
Osim toga, odgovori su vrlo jednostavni:
- Zbog čega me to pitate?
- To što jesmo čini nas drugačijim (i ovako izgleda suradnja s nama)
