Vjerujem kako ste čuli za famoznu pitalicu: “Što je bilo prije, kokoš ili jaje?” U nastavku teksta neću se baviti evolucijom života, već kada bismo ovo pitanje “preveli” na temu biznisa i sve vezano uz biznis, onda bi famozno pitanje glasilo: Što treba prva za biznis – klijenti ili proizvod?
Cijelu problematiku ovog pitanja možemo sagledati iz dvije perspektive te ih na kraju vrlo kvalitetno iskoristiti u poslovanju.
1. Ako postoje potražnja, onda razvijam rješenje
Mnogi tečajevi za lako i jednostavno pokretanje biznisa savjetuju kako trebate otvoriti oči, naćuliti uši i istražiti što ljudima treba. Preciznije rečeno, treba istražiti i “otkriti” koji problem muči određenu kategoriju ljudi.
Psihologija ponašanja odlično pojašnjava kako su ljudi spremni uložiti više energije i novaca u rješavanje ili izbjegavanje negativnih i bolnih stanja, nego što su voljni uložiti u dobivanje pozitivnih iskustava.
Iz toga je razloga traženje “bolne točke” dobra strategija u otkrivanju smjera što vaš budući biznis treba raditi.
Npr.
roditelji djeteta do 1. godine -> dijete teško spava i često plaće
vlasnici prodajnih štandova -> fiskalne blagajne
voditelj pizzerije -> gosti često dijele pizzu na pola
web dizajn tvrtke -> klijenti traže previše izmjena
računovodstveni servisi -> malo vremena za proučiti nove zakonske regulative
Kako bi lakše došli do ovakvih ideja, bitno je otkriti odgovor na sljedeće pitanje: Što je TO što im ne da spavati po noći?
Kad to otkrijete, saznate ili spoznate, riješili ste pola problema svog budućeg ili postojeće biznisa.
Sve što sada treba napraviti je razviti rješenje za njihov problem, prezentirati im ga te ako je “bol” dovoljna jaka i konkurencija nikakva, uspjeh je gotovo pa siguran.
2. Imam proizvod ili rješenje, trebam klijente
Ovaj pristup u razvijanju biznisa je danas puno češći. Jedan od razloga tome je što rješenje gradimo s određenom dozom emocija te se sve to dodatno pojačava spoznajama kako naše rješenje ima veliku primjenu i vrijednosti.
Kako često krećemo od sebe samih, tj. uspješno smo sebi ili nekome riješili neki problem, u glavi nam se zna javiti rečenica: Ako netko kao ja ima sličan ili isti problem, onda bi ga ovo moje rješenje trebalo zanimati.
Frustracija koja nastaje u ovakvom modelu je što drugi (čitaj: potencijalni korisnici) često ne vide kvalitetu i superiornost našeg rješenja.
Tako često u praksi čujem rečenice:
- ja sam inženjer i to dobro radim, treba mi netko tko će to uspješno prodati
- na koji način da ja njima dokažem kako im ovo rješenje treba
- moram uložiti u marketing
- ovaj proizvod može A,B,C,D… zar ne misliš da je to odlično?
- ovo rješenje se može koristiti i u XYZ branši, samo ga treba malo prilagoditi
Sve je to super, lijepo, sexy i korisno. Zapravo, ako i jest korisno i jest revolucionarno i ako će to vrlo vjerojatno promijeniti svijet, zbog čega oni ne vidi te vrijednosti i tko su zapravo oni?
Pristup kod ovakvog modela se nameće sam od sebe. Nađi, prepoznaj ili definiraj grupu koja ima problem, a ti rješenje tog problema i prezentiraj se kao odlična soluciju tih njihovih problema.
A kako to radim ja?
Svaki od ova dva pristupa ima svoje prednosti i nedostatke. Ne kažem da je jedan bolji od drugog, no kako smo ih sada svjesno upoznali, onda ih možemo i dobro iskoristiti. Pokazat ću kako to ja radim za sebe i svoje usluge.
Prva i osnovna misao / rečenica od koje krećem. “Ako već i radim nešto krivo, onda to moram otkriti što ranije.”
Naime, bez obzira imao definirano rješenje pa tražim klijente ili sam skužio određenu tržišnu priliku (nišu) i mislim da bi za njih mogao napraviti dobro rješenje, cilj je u što kraćem vremenu i sa što manjim troškovima provjeriti hoće li tržište konzumirati takav proizvod.
Ako neće, odbacujem, ako pak pokaže interes, onda svu pažnju, energiju i vrijeme stavljam u dovršetak tog proizvoda.
U nastavku ću pokazati jedan od modela (pojednostavljen) po kojem ja radim:
- Outline (nacrt) proizvoda ili usluge
- Napiši 3 do 10 problema koja rješavaš
- Istraži koliko se ti problemi spominju na internetu (google pretraga)
- Detaljnija definicija potencijalnih korisnika
- Definiranje komunikacijske poruke prema njima (emocije i vrijednosti)
- Slaganje okvirne ponude
- Nuđenje rješenja
- Ako je feedback tržišta pozitivan, razvijanje proizvoda do zadnjeg detalja
- Isporuka
Specifičnost gornjeg modela je u tome što proizvod u samom početku nisam razvio do kraja, tj. definiram samo najvažnije elemente, a detalje ostavljam za kasnije – tek kada tržište pokaže interes za konzumaciju takvog rješenje.
Na ovaj način mogu rano i dosta povoljno saznati da li ima smisla razvijati rješenje ili fokus staviti na nešto drugo, profitabilnije.
Uz ovaj jednostavan model, koristim se i nekim drugim modelima, no to je tema za neki budući tekst. Osim, ako niste jako zainteresirani investirati i otkriti koji su to i kako se koriste u praksi? Ostavite komentar ispod ovog teksta i napišite “Hoću više!” i vidjet ćemo što misli tržište.
Hvala,
Goran Blagus
