Danas kada nas novinski natpisi, razni analitičari i tko sve ne bombardiraju informacijama kako smo u krizi, kako smo ušli u recesiju ili kako smo u “banani”, odlučio sam se za malo drugačiji pristup i pokazati da se na ovu krizu može gledati i drugačije. Za početak, vjerujem da ste upoznati sa brojkama kako je u jednoj industrijskoj grani broj narudžbi pao za 40%, neka druga je pala za 30%, a nekima čak za 70% (ok, ovima baš i nije lako). A što je sa ostalim postocima?! Ako je broj narudžbi pao za 40%, što je sa ostalih 60%!? OK, jasno mi je da je kolač koji se prije dijelio sada 40% manji, no tržišne i privredne aktivnosti nisu stale. Osim toga, hrabri (i pametni) će u ovih preostalih 60% vidjeti priliku da se dodatno potrude i poduzmu određene mjere kako bi zadržali prošlogodišnje brojke ili ih možda mogu i poboljšati?!

Prilika za kvalitetne i poštene

Biti ću okrutno iskren. Nažalost, netko će u ovoj bitci morati biti poražen i ostati će bez posla, i nažalost netko će morati zatvoriti svoje poslovanje. Ovakav scenarij je za mnoge strašan i stresan, no treba shvatiti da stvari kakve su bile do sada više ne mogu “držati vodu”. Naime, poduzetnici (i posloprimci) koji se neće prilagoditi tržišnim kretanjima, poduzetnici koji su do ovog trenutka životarili, krpali se na ovaj ili onaj način, snalazili se na svakakve načine (muljanjem, varanjem, manipulacijom …), žao mi je reći, no njima je najteže i oni će većinom pokleknuti. Za sve ostale, koji su shvatili u kakvom okruženju se nalaze, koji su spremni zagristi metak (kaže li se to tako?) i koji su voljni i spremni zapeti do maksimuma, ovo je prilika da iskoče i da uhvate onih 60% na najbolji mogući način. Sada je prilika da kvalitetni pokažu zbog čega su kvalitetni, da pošteni pokažu kako se poštenje isplati i kako su specijalisti i najbolji u poslu koji rade. Vrijeme je da najbolji istisnu prosječne, a prosječni da se specijaliziraju u nečem drugom i postanu najbolji u tome.

Cijena je samo jedan od faktora

Nakon što smo osvijestili da se tržišni kolač u nekim djelatnostima poprilično smanjio, ne trebate se za to uhvatiti kao “pijan plota” i prihvatiti da takve brojke trebaju utjecati i na vaše poslovanje (tj. da i vama poslovanje treba pasti za isti postotak koliko je pala i djelatnost). Smatram da je bitno okrenuti se ostatku tržišta (onom drugom postotku) i svojim se poslovnim modelom boriti za njega. Jedan dio te borbe jest i alat “kompletna ponuda”, a ne samo niska cijena. Naime, danas je vrlo popularno, a tome se pridružila i država koja u svojim natječajima kao glavni argument za odabir dobavljača navodi nisku cijenu, da poduzetnici sve više pažnje obraćaju na nisku cijenu, a manje na ostale faktore. Pokušajte shvatiti što prije da je cijena samo jedan od faktora koji definira vašu kompletnu ponudu. Jasno, cijena igra veću ulogu, no ne i glavnu. Osim toga, kakva korist od niske cijene neke usluge kada ona ništa ne valja? Što će mi televizor za 300 kuna, kada slika treperi i boje su mutne (?), što će mi telefon za 120 kuna kada mu baterija traje maksimalno sat vremena (?) …

Stoga, orijentirajte se na svoju kompletnu ponudu i na njoj gradite poslovni model. Da vam bude lakše, razmislite komunicirate li u svojoj ponudi stvari kao što su:

• usluga ili proizvod (to definitivno komunicirate)
• dostupnost i isporučivost
• garancija
• uvjeti korištenja
• podrška
• kvaliteta
• percipirane vrijednosti
• vaša reputacija
• cijena

Da, cijenu sam stavio na sam kraj kao znak da je ona samo jedan od faktora koji definiraju vašu ponudu. Danas u najboljem slučaju mali poduzetnici komuniciraju do tri gore navedene stvari (proizvod, cijena, uvjeti) i na sve ostale detalje ili zaborave ili ih nemaju ili smatraju da se podrazumijevaju. Zamislite da želite kupiti mobitel putem web shopa. Jedan web shop ima vaš željeni mobitel po cijeni od 1000 kuna, ima opis tog mobitela (copy-paste s stranice proizvođača) i link na KUPI SADA. Drugi web shop ima isti taj mobitel, cijena mu je 1100 kuna, no uz opis mobitela ima ispisane rokove dostave (odmah), definirano je koliko traje garancija, te ako nisam zadovoljan mogu vratiti mobitel u roku od 10 dana. Ujedno uz mobitel daje stranicu sa osnovnim uputama kako ga koristiti, te velikim slovima komunicira da je cijena dostave uključena u cijenu mobitela. Pitanje je sada, gdje ću kupiti mobitel ? Naravno, prvo ću krenuti od ovog jeftinijeg, da bi se vrlo vjerojatno kasnije opekao i saznao da se cijena dostave dodatno naplaćuje, da mobitel moram čekati deset dana, da … Vjerujem da ste shvatili, prvi je igrao na nisku cijenu i na različite načine pokušao kompenzirati svoje nedostatke, dok drugi igra vrlo transparentno i svjesno s neznatno višom cijenom, no isto tako i stoji iza svog poslovanja. Po meni, sasvim sam siguran da će drugi opstati i istisnuti neozbiljne igrače s tržišta. Sasvim sam siguran da će preuzeti veći dio preostalog kolača. Što vi radite da preuzmete veći dio kolača ?