Često čujem izjave kao što su “zbog konkurencije moram sniziti cijene”, “moraš paziti što radiš, konkurencija nikad ne spava”, “trebaš uvijek biti korak ispred konkurencije”, no zato u vrlo rijetkim situacijama čujem rečenice poput “oni nam nisu konkurencija, već kolege”, “u kontaktu smo s konkurencijom, trebamo razmjenjivati iskustva”, “imamo redovite sastanake s konkurencijom”. Ova zadnja izjava mogla bi zazvoniti kod tržišnih regulatora (primjer se ne odnosi na monopolski model dogovora), no u današnjoj kolumni pucam na nešto sasvim drugo – percepcija konkurencije kao poslovnog partnera.

Nekad davno (10 i više godina) potrošači su informacije o proizvodima i uslugama dobivali preko TV-a, specijaliziranih mjesečnika, sajmova ili je u najboljem slučaju neki svjetski putnik donio nešto novog iz “bijelog svijeta”. Danas, vrijeme interneta i brzih komunikacija stvari funkcioniraju puno drugačije. Želite li kupiti neki proizvod ili uslugu, internet je prvo mjesto od kojeg krećete s traženjem informacija o ponudi istih. Tražite proizvođače ili davatelje usluga, pročitate koji blog, tražite recenziju, bacite pogled na YouTube video o tome kako se proizvod koristi, nabacite par negativnih ključnih riječi o proizvodu u google (kako bi saznali kakvi su problemi s proizvodom) i u vrlo kratkom vremenu imate poprilično dobru sliku što i gdje kupiti. Naravno, usput ste provjerili 10 različitih web shopova koliko košta taj produkt – ipak treba paziti na svaku kunu.

Je li vaš konkurent prijatelj ili neprijatelj?

Ako ste poduzetnik i imate neku uslugu ili proizvod vjerojatno ste na gornji pasus reagirali riječima kako ste vi drugačiji od konkurencije jer imate niže cijene od njih, bolju isporuku, bolju poziciju na pretraživačima, bolju dostavu, dužu garanciju, ljepše stranice, ugodniji glas na telefonu, prestižnu adresu u usporedi s svojom konkurencijom i to je razlog zbog čega kupci kupuju i trebaju kupovati od vas. No, jeste li razmišljali kako netko ovog trenutku, u nekom dijelu zemaljske kugle upravo sprema sve deset puta bolje od vas?! I što ćete onda kad vas konkurent počne kopirati ili dostizati na vašim tržišnim prednostima? Naravno, raditi ćete još više, izmislit ćete nove strategije, nove metode, postojeće unaprijediti… No, je li taj koji vas “tjera” da radite bolje i više neprijatelj ili prijatelj (u poslovnom smislu)?

Zanimljivo kako većina ljudi (i ja osobno ne toliko davno) s kojima sam pričao imaju “sliku konkurencije” kao neke tvrtke ili pojedinca koji radi tamo negdje i glavni cilj mu je uništiti njih i njihov posao na način da im preuzmu sve klijente, podmetnu igru i stvore probleme. Malo mekša varijanta percepcije konkurencije je da je to firma ili pojedinac koji tamo nešto ruju sve u cilju da se moramo jako pomučiti za vlastiti uspjeh i oni su ti koji nam ne daju ni malo mira da se odmorimo od napornog posla. Gnjavatori, u jednu ruku. Neprijatelji!

Današnji kupac je pametniji

No stvarna situacija je nešto sasvim drugačija. Za početak, pokušajte shvatiti da je današnji kupac pametan i prije kupnje sasvim sigurno će napraviti ili je napravio sljedeće stvari:

• istražiti informacije o proizvodu ili usluzi koja mu treba
• tražiti najnižu cijenu
• provjeriti negativne kritike
• tražiti vašu konkurenciju
• usporediti vas s konkurencijom!
• vjerojatno je nešto kupovao ili će kupovati od vaše konkurencije

Ukoliko je tako (a jest), tada vam negativne konotacije i percepcije prema konkurenciji mogu stvoriti samo više problema (ako vam je borba protiv konkurencije jako važan dio poslovanja). Stoga pokušajte razmisliti i vidjeti ima li smisla komunicirati s vlastitom konkurencijom kao partnerima jer:

• pokrivate iste ili slične tržišne niše i možete razmijeniti iskustva
• lakše možete djelovati zajednički prema različitim institucijama (državnim) kada je u pitanju regulativa
• stimulirate jedni druge da pružite najbolje usluge na tržištu
• međusobno prodajete svoje usluge
• stalo vam je do kupca i ako niste u mogućnosti isporučiti traženo uputit ćete ga na partnera koji to može isporučiti
• dio ste jednog community-a i trebate pozitivno djelovati u njemu

Naravno, svatko od igrača na tržištu radi za svoj račun i svatko će istaknuti svoje prednosti naspram konkurencije i raditi najbolje da osvoji što veći dio tržišta. No za kraj jako dobro razmislite – današnji kupac je pametan i kuži priču s konkurencijom. Ne gubite vrijeme i energiju na bitku koju sigurno nećete dobiti. Posvetite se kupcu/korisniku!