Meni treba… jer sam čuo da…

Goran Blagus Kolumna Leave a Comment

Odmah da razjasnimo – nisam neka uvrijeđena frajla ili bahati lik koji se pravi važan!

Možda nekome moje radnje, pristup, rješenja, razmišljanja i nastupi izgledaju “uzvišeno” i“pametovanje”, no to je samo njihova percepcija i reakcija na doživljeno, a ne uklapa se u njihov mentalni / poslovni model razmišljanja.

Ako vodite biznis (kao vlasnik, direktor, voditelj, team leader, šljaker…) sigurno ste se našli u situacijama gdje su vam se potencijalni klijenti obratili s:

  • meni treba XYZ, koliko to košta
  • ako napravite ovaj projekt brzo i povoljno, u budućnosti vas očekuje VELIKA & DUGA suradnja s nama…
  • ne znam vas, ali sam čuo da ste vi [neki superlativ], meni rješenje treba danas
  • znate, nismo vam mi veliki igrač, pa pripazite kada formirate cijenu
  • znači, vi meni ne želite pomoći?!
  • koliko košta XYZ?
  • ja samo hoću da napravite ovako, ovako i ovako… vi jeste stručnjak, ali ja hoću… 

Gornje izjave / upiti su potpuno legitimni, no kao davatelju usluge bitno vam je da poznajete u kojem kontekstu i u kojoj fazi prodajne koreografije su vam postavljena gornja pitanja.

Zamka i dobar put u probleme je ako prihvatite posao, a gornje rečenice (ili njihove izvedenice) su izgovorene u samom početku prodajnog procesa tj. prije nego li se vaš potencijalni klijent upoznao s vašim principima poslovanja.

Principima poslovanja? Zar to nešto postoji? Zar nije moj posao da prihvatim svakog klijenta?

Jedan od principa poslovanja je da vam klijent plati uslugu. Jedan od njih je da dostavi sve relevantne informacije iz kojih ćete isporučiti uslugu. Jedan od njih je da vas ne zove svakih 10 minuta. Jedan od njih je da…

A jedan od tih principa i smatram ga izrazito važnim je da potencijalni klijent zna i ima ispravnu percepciju tko ste, kakve rezultate producirate, kako izgleda suradnja s vama i što vam je (ne)prihvatljivo u poslovnom odnosu.

Inzistiranjem na vlastitim principima možete odbiti neke potencijalne klijente. I to je sasvim OK. Prihvatite to. Šansa da se stvore poslovni problemi s klijentima koji prihvate vaše principe (i vi njihove) je gotovo pa nikakva, dok u suprotnom možete očekivati hrpu problema, frustracije, nervoze, neprospavanih noći i vrlo vjerojatno – neplaćenih računa.

Za neke ljude koje odbijete jer ne možete isporučiti ono što očekuju (čitaj: ne žele prihvatiti vaše principe) to bude šok, izvor frustracije i razlog za ekstra negativu.

Umišljene frajle, bahati likovi, pojma nemaju, pi*ke, amateri…

Ali, postoji i druga strana medalje. Suradnja s onima koji vas znaju, koju razumiju što mogu dobiti od vas, koji poštuju vaše ali i vi njihove vrijednosti, koji se ne obaziru na druge, koji postižu rezultate, kojima je ugodno surađivati, s kojima postoji dijalog i razumijevanje…

To su klijenti koje želite & volite. Za njih niste “umišljena frajla”, već ravnopravni poslovni partner i u dobro i u zlu.

Goran Blagus
(Business klinika)

Business klinika newsletter

Svaki tjedan primite u svoj inbox savjete, tehnike ili vještine kako unaprijediti poslovanje.

  • prodajne tehnike
  • prodajna pisma
  • kako privući nove klijente
  • produktivne navike
  • managerske vještine

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.