Svi smo mi ljudi (osim psihopata koji su jedna posebna vrsta) i uobičajeno je da dosta vremena provodimo u “svojoj glavi” gdje analiziramo, kombiniramo, rješavamo i tražimo različita rješenja.

“Ako ovo, onda ono” ili “od x opcija biram y” ili “što ako x, a onda y” ili “kad bi x, onda bi y”…

S vremenom i godinama odrastanja (čitaj: razvoja) više ili manje uspješno smo uspostavili neke mentalne modele koje “vrtimo” bez razmišljanja i preispitivanja.

I u biznisu koji vodimo nije ništa drugačije. Imamo neke obrasce i modele ponašanja te se njih držimo… ili barem mislimo da ih se držimo.

Među top 3 mentalne postavke u kojima velika većina ekipe “padne” je u pregovaranju / dogovaranju poslovne suradnje (čitaj: prodaje).

Imamo samo dvije situacije – (1) potencijalni klijent je pristupio nama ili (2) mi smo pristupili potencijalnom klijentu.

Svrha marketinških i svih ostalih aktivnosti je da odnos između gornjih situacija bude u odnosu 80:20.

Jeste tu? Slažete se? Ima smisla?

Super. Ali to nije sve.

Uložili ste x milijuna u promocije, napravili najbolji proizvod, imate najbolju cijenu, imate najveću kvalitetu, konkurencija je 10 kopalja iza vas…

Pozivi i upiti za uslugom redovito stižu, svaki dan ih ima i više nego dovoljno.

I onda dolazimo do ključnog trenutka – koliko je zainteresiranih klijenata kupilo uslugu i ušlo u poslovni odnos?

Pojam koji stoji iza njega zove se KONVERZIJA!

Vratimo se na mentalnu postavku i trenutak u kojem mnogi prodavači, poduzetnici i vlasnici biznisa griješe.

Trenutak kada potencijalni klijent zatraži više informacija ili počne pregovore o ponudi koju ste mu poslali, ekipu iz prodaje “preokrene” u mentalno stanje da smo mi prvi pristupili njima, a ne oni nama.

Posljedica toga je da “ekipa” dijeli popuste kapom i šakom, spušta razinu usluge i ono NAJGORE – u želji da se pokažu fleksibilnim i empatičnim, kod potencijalnog klijenta stvara osjećaj nesigurnosti.

I zato je bitna ova važna & prevažna mentalna postavka – ako su potencijalni klijenti pristupili vama, znači da nešto trebaju i vi ste taj koji vodi pregovore i dogovore! 

Amen!

A vođenje pregovora, dogovora i zaključenje poslovne suradnje je jedna druga vještina koja svoju bazu gradi na ispravnoj mentalnoj postavci.

Goran Blagus
(Business klinika)