Svi smo mi ljudi (osim psihopata koji su jedna posebna vrsta) i uobičajeno je da dosta vremena provodimo u “svojoj glavi” gdje analiziramo, kombiniramo, rješavamo i tražimo različita rješenja.
“Ako ovo, onda ono” ili “od x opcija biram y” ili “što ako x, a onda y” ili “kad bi x, onda bi y”…
S vremenom i godinama odrastanja (čitaj: razvoja) više ili manje uspješno smo uspostavili neke mentalne modele koje “vrtimo” bez razmišljanja i preispitivanja.
I u biznisu koji vodimo nije ništa drugačije. Imamo neke obrasce i modele ponašanja te se njih držimo… ili barem mislimo da ih se držimo.
Među top 3 mentalne postavke u kojima velika većina ekipe “padne” je u pregovaranju / dogovaranju poslovne suradnje (čitaj: prodaje).
Imamo samo dvije situacije – (1) potencijalni klijent je pristupio nama ili (2) mi smo pristupili potencijalnom klijentu.
Svrha marketinških i svih ostalih aktivnosti je da odnos između gornjih situacija bude u odnosu 80:20.
Jeste tu? Slažete se? Ima smisla?
Super. Ali to nije sve.
Uložili ste x milijuna u promocije, napravili najbolji proizvod, imate najbolju cijenu, imate najveću kvalitetu, konkurencija je 10 kopalja iza vas…
Pozivi i upiti za uslugom redovito stižu, svaki dan ih ima i više nego dovoljno.
I onda dolazimo do ključnog trenutka – koliko je zainteresiranih klijenata kupilo uslugu i ušlo u poslovni odnos?
Pojam koji stoji iza njega zove se KONVERZIJA!
Vratimo se na mentalnu postavku i trenutak u kojem mnogi prodavači, poduzetnici i vlasnici biznisa griješe.
Trenutak kada potencijalni klijent zatraži više informacija ili počne pregovore o ponudi koju ste mu poslali, ekipu iz prodaje “preokrene” u mentalno stanje da smo mi prvi pristupili njima, a ne oni nama.
Posljedica toga je da “ekipa” dijeli popuste kapom i šakom, spušta razinu usluge i ono NAJGORE – u želji da se pokažu fleksibilnim i empatičnim, kod potencijalnog klijenta stvara osjećaj nesigurnosti.
I zato je bitna ova važna & prevažna mentalna postavka – ako su potencijalni klijenti pristupili vama, znači da nešto trebaju i vi ste taj koji vodi pregovore i dogovore!
Amen!
A vođenje pregovora, dogovora i zaključenje poslovne suradnje je jedna druga vještina koja svoju bazu gradi na ispravnoj mentalnoj postavci.
Goran Blagus
(Business klinika)
