“Ne moraš uložiti u marketing, zapravo moraš pametno uložiti u marketing”, riječi su kojima sam započeo poslovni trening (business coaching) sa jednim svojim klijentom. Naravno, ne treba biti nešto posebno pametan za izgovoriti ovu rečenicu, no pitanje koji si svi zajedno možemo postaviti (mi poduzetnici) jest znamo li kako pametno uložiti u marketing?

Za početak da pojasnim kako marketing nisu samo šarene reklame, vizitke, plakati, tv i radio reklame, web stranice i sve to nešto kreativno što će nam u najboljem slučaju dovesti tisuće i tisuće novih klijenata. Dio kreative je bitan u plasiranju poruke na potencijalno tržište, no osnova ulaganja u marketing jest privlačenje novih potencijalnih klijenata i konverzija njih u klijente koji će nam ostaviti nešto love (čitaj: platiti uslugu). Sve one fore i forice kako se reklamiramo s ciljem prepoznavanja (građenja brenda) mislim da bi ovog trenutka trebalo odbaciti. Ne vjerujem da imate toliko love i da ste toliko “veliki” (kao Coca Cola) kako bi vam marketing služio u stvaranje svijesti o vašem brendu.

Brojke

Jedna od “mrskih” stvari kojima se moram baviti (a i vi ako ste poduzetnik) jesu različite analize i upravljanje različitim brojkama. Pod uvjetom da te brojke nisu pozitivan saldo na računu i njihovo zbrajanje taj saldo još više povećava, danas vam nabacujem nekoliko brojčanih izazova za pametno ulaganje u marketing. Prije nego krenemo, pokušat ću dodatno pojasniti smisao izračuna koje vam savjetujem svakako napraviti.

Smisao marketinga ili nekih sličnih radnji jest dovođenje novih korisnika koji će ostvariti određenu dobit ili profit za vas. Kako biste znali je li jedan ili drugi marketinški kanal uspješan ili uspješniji od drugo, potrebno je na neki način mjeriti pokrenute aktivnosti.

Ne znam ima li smisla ponavljati, no ako do sada niste vodili evidenciju koliko ste investirali u neki marketinški kanal i mjerili njegove rezultate onda to napravite što prije. Delegirajte taj posao nekome, bilo što napravite. No, brojke jednostavno MORATE IMATI. U protivnom, “kurite lovu” bez veze tj. ne znate gdje je pametnije “kuriti” više, a gdje manje.

Podaci

Prvo i osnovno potrebno je identificirati svaki od marketinških kanala. Pod pojmom marketinški kanal smatram bilo koji set operacija ili aktivnosti kojima je svrha privlačenja novih klijenata. Ako imate radio jinglove, onda je to jedan kanal. Ako imate web stranicu onda je to drugi kanal, web shop je novi kanal, Facebook stranica je novi kanal, Facebook oglasi su zaseban kanal, banner na portalu je zaseban kanal, natpis na vozilu je zaseban kanal, vizitke su zaseban kanal… Dakle, sve što smatrate da je u cilju privlačenja potencijalnih klijenata je zaseban kanal.

Podatke koje sada trebate skupiti po svakom zasebnom kanalu su sljedeći:

• (a) broj upita potencijalnih klijenata po svakom od kanala
• (b) ukupan trošak kanala
• (c) broj prodanih usluga po kanalu
• (d) ukupan prihod po kanalu

Računajmo malo

Nakon što ste skupili ove podatke, barem za većinu kanala koje imate, vrijeme je za malo matematike.

• prosječni trošak po potencijalnom klijentu = (b)/(a)
• prosječni trošak po klijentu = (b)/(c)
• konverzija po kanalu = (c)/(a)

Ako ste sve ovo uspješno napravili, vjerujem da ispred sebe imate jako zanimljive brojke. Mislim kako vam ja (poslovni trener / business coach) ne trebam da bi vam rekao koji od kanala je uspješniji, u koji se više isplati ulagati, a koji je pametnije ugasiti.

Uzmite si malo vremena, napravite gornje izračune i budite odgovorni prema sebi i tvrtki koju vodite. Osim toga, sada znate gdje se isplati više uložiti, a gdje je najbolje ugasiti aktivnosti.

Izazov

Zanimljivo je kako će 50% ljudi kad pročita ove gornje retke odmahnuti rukom i reći da je to preteško i komplicirano i da sve to nema smisla. Sljedećih 45% će se malo zamisliti, nešto će razmišljati, možda prigovarati kako “ne može mjeriti učinak vizitki”, kako je to komplicirano, pokušati nešto odokativno ubaciti i nakon par dana sve zaboraviti. Na kraju, samo će 4% poduzetnika nešto poduzeti po ovom pitanju (delegirati, početi voditi, izvlačiti brojke, angažirati nekog vanjskog…), dok samo 1% poduzetnika ove brojke već i ima. Tih 1% ima i više brojki i matematike od ove koje sam ovdje izložio, no to možda u nekom od idućih nastavaka.

Sretno računanje & vidimo se drugi tjedan!

P.S. Ako ste negdje zapeli i trebate pomoć, slobodno se javite na email ili telefon.