Kroz život (poslovni / osobni) dosta fokusa stavljamo na slabosti tj. u ćemo smo loši ali i u čemu je loša druga osoba, tvrtka, usluga, proizvod. Kad smo mi sami u pitanju, svrha tog fokusa (na slabosti) je da ih popravimo ili da ih maskiramo kako ih drugi ne bi otkrili.
Ako se samo na minutu stavimo u poziciju onog tko “kupuje”, nije neobično da kroz tražilice istražujemo koje probleme ljudi imaju s perilicom za rublje, automobilom, web hostingom, PVC prozorima ili tvrtkom s kojom bismo potencijalno surađivali.
Ako imate naviku kupovati putem interneta gotovo sam siguran da više pažnje stavite na negativne komentare i ocjene, nego na one pozitivne. Ili barem njih prve pogledate.
Nije to ništa neobično, jer nitko ne voli uložiti novac / vrijeme u nešto što će mu dati loš rezultat ili probleme te je stoga istraživanje slabosti nešto sasvim normalno i očekivano.
S obzirom na “takvu postavku” i kako se ovdje bavimo biznisom, postoji tehnika kako svoju očitu slabost (onu koju ne možete / ne želite / ne trebate ispraviti) iskoristite kao prednost da bi lakše i uspješnije privukli (nove) klijente.
Tehnika se zasniva na tome da UNAPRIJED KOMUNICIRATE slabost(i) te tako “izbijate” argument (potencijalnom) klijenti da vas diskvalificira (ili traži nemogući popust).
- s našim proizvodom nije moguće prati više od 12 kg rublja
- automobili X ne štedi na gorivu, ali zato omogućuje…
- web hosting paketi nisu za više od 100000 posjetitelja, ali su zbog toga…
- ponekad nije opravdana 6 komorna PVC stolarija, jer…
Ovakvom tehnikom drastično ubrzavate proces pregovaranja i zaključenja posla / suradnje. Manje je prodajnih prigovora, manje se “znojite” i opravdavate. Ako ste nekog i odbili tom tehnikom, očito taj i nije vaš (potencijalni) klijent.
U slučaju da vam ovo nema smisla i da si time “kopate grob”, onda imate dvije opcije:
- Ako ste stvarno loši u nečem i ništa ne poduzimate da to ispravite, te vam “stavljanje na stol” tog nedostatka nije poželjno – imate problema i preispitajte stav i vrijednosti svog poslovnog modela. Namjerno pružanje manjkave usluge nije prihvatljivo (ili da na kažem nešto drugo).
- Ako mislite da trebate komunicirati samo pozitivne karakteristike i ne dozvoliti (potencijalnim) klijentima da otkriju slabosti, sjetite se samo sebe kako i vi sami istražujete nedostatke. Klijenti će ih istraživati ili ako i neće, u momentu kada ih otkriju stvari neće biti dobre. Možda padne koja reklamacija, tužba, negativna kritika (ona koju kao kupac često čitate).
Nitko nije savršen i stvar je u tome da nitko od vas ne očekuje savršenstvo. Stoga, prikažite se kakvi jeste, pokažite kako napredujete i inovirate te budite uporni. Biti će manje stresa, znojenja i frustracija.
Hvala na pažnji i pišemo se uskoro za nekoliko dana.
Goran Blagus
(Business klinika)
