Jedna od klasičnih zamki mladih i poduzetnika početnika je u tome što svoju ponudu tj. rješenje, uslugu ili proizvod žele prikazati u najpozitivnijem svijetlu te se kompletno spetljaju kada to isto njihovo rješenje ima nekih “nedostatka”.

Klasična prodajna priča (jao, jao, jao) zasniva se na tome da glasno i jasno istaknete svoje prednosti nad konkurencijom, benefite koje će klijenti dobiti i sve ostale prednosti koje će klijent ostvariti korištenjem (kupnjom) dotične usluge / proizvoda.

U istoj toj klasičnoj prodajnoj priči, savjetuje se da nedostatke, manjkavosti, slabije performanse od konkurencije te ostale “negativnosti & slabosti” sakrijete, ne navodite ili im umanjite važnost.

Sve su to klasike koje često urode frustracijom i situacijama kao što su:

• nikada ili prekasan izlazak na tržište, jer “usluga mora biti savršena” što ujedno “pojede” previše vremena i resursa
• namjerno rušenje cijene ispod rentabilnosti, jer “oni su ipak bolji od nas”
• nedovoljno ozbiljan pristup prodajnom procesu, jer “skužit će nas da ih varamo”
• nervozom i odustankom od trenutne usluge, te usmjeravanje energije na to “da moramo napraviti nešto novo”

Možemo ovako unedogled, no ovom problemu ili izazovu možete pristupiti na jedan drugačiji način.

Naime, kada smo svi mi (i naši klijenti) u modu istraživanja i traženja argumenata zašto bismo investirali u neki proizvod ili uslugu, dio energije i fokusa stavljamo na potencijalne probleme ili zamke. Pojednostavljeno, ne želimo pogriješiti.

Ako ste svjesni svojih “nedostatka” ili prigovora na koje će vas “hvatati” potencijalni klijenti, najbolje je da ih u tome preduhitrite i odmah date protuargument ili kompenzaciju.

• Uz nas nećete postati xyz ali ćete zato…
• Usluga nije prikladna za xyz, no zato…
• Proizvod nije predviđen za funkcioniranje u xyz uvjetima
• S obzirom na to da smo novi na tržištu i želimo se dokazati, imamo ovakve…
• Zato što našom uslugom ne možete postići xyz, više fokusa je stavljeno na abc…

Za kraj, tu je i jedan od odličnih primjera iz kojeg možete jako puno naučiti. Radi se bitci dva velika rent-a-car rivala – Hertz i Avis. Avis je često bio onaj drugi, Avis je često znao svoje nedostatke, no zato je to dugo godina kompenzirao “We Try Harder” prodajnom porukom.

Ukratko, ne sramite se svojih “nedostataka”, već ih prikažite u drugačijem svijetlu i mogli bi se ugodno iznenaditi poslovnim rezultatima. Osim toga, sve se na kraju svodi na percepciju 🙂

Gora Blagus
(Business klinika)