“Koliko nešto košta” je vrlo popularna tema iz aspekta davatelja usluga i naravno, iz aspekta potencijalnog primatelja usluge.
Neka bazična postavka s cijenama vrti se oko toga da prodavač želi za što više, a kupac za što manje, što nas često i dovede do hrpe nesporazuma i traženja “čarobne prodajne formule” kako najbolje definirati cijenu da su svi zadovoljni.
Ima tisuće modela po kojima se može definirati prodajna cijena razmatrajući odnose između stotine parametara, ali čak i onda dobiveni prijedlog cijene nije 100% uspješan.
Ljudsko ponašanje i odlučivanje još uvijek nije moguće predvidjeti sa 100% učinkovitošću i sumnjam da će neki od budućih SNA modela u tome ikada uspjeti.
Ukratko – nikada nećete cijenom zadovoljiti sve svoje potencijalne klijente.
Ako je sve to tako (a jest), zbog čega u praksi čujemo izjave kao što su: “preskupo”, “toliko puno”, “je li u ovu cijenu nešto izostavljeno”, “kod drugih je jeftinije”, “nije unutar mog budžeta”, “nisam to očekivala”, “zašto toliko”, “nisam baš siguran”, “jeste sigurni da je cijena ispravna”, “vi se očito šalite”… ?
Uđete u dućan i ugledate primamljive kekse. Pet mini kekasa, cijena 39,90! Tražite voditelja dućana i tražite od njega objašnjene. “Zašto ovih 5 kekasa košta 39,90, dok ovi ispod od 3 kile koštaju samo 12,90? Zašto? Pa kakva vam je to cijena? Pa jedan kekas košta kao kila ovih drugih, jeste vi nešto pogriješili?”
Odgovor koji od voditelja možete dobiti (ako se upustite u takvu avanturu) je da imate neke druge kekse na odabir ili se može “opravdavati” da je takva cijena jer su to dobili od svog dobavljača ili u nekom ludom scenariju, može vam dati par postotaka popusta.
No, budimo iskreni, sumnjam da je itko od nas spreman ući u jednu takvu bitku. I to iz praktičnog razloga jer su pravila igre prodaje postavljene tako da nema rasprave o cijeni.
Kad smo u biznisu gdje prodajemo usluge, tu se onda u neku ruku očekuje da ima prostora za pregovore, cimanja, popuste, maluse i čega sve ne.
Ili možda ne. Sve je samo stvar kako ste postavili svoj poslovni model. Ili prihvaćate igru pregovaranja o cijenama i znate koje su granice ili ne prihvaćate igru pregovaranja i izlistana cijena je konačna cijena ili NI SAMI NISTE SIGURNI što želite pa kud puklo da puklo.
I taj treći scenarij čest je razlog frustracije, nezadovoljstva i poslovanja na razini rentabilnosti ili ponekad čak ispod nje.
Goran Blagus
(Business klinika)
p.s. SNA (Social Network Analysis) – velika stvar u predviđanju i utjecaju na ponašanje društva.
