U današnjoj epizodi stavljam fokus na akviziciju novih kupaca, a ne na postojeće klijente i vaš odnos s njima, tako da slobodno preskočite ovaj tekst ako imate gotovo pa savršene kupce i do sada se niste susreli ili se uopće ne susrećete s prigovorima u prodaji.

Jeste li primijetili nešto drugačije u prvom pasusu ovog teksta? Ako niste, pročitajte još jednom… i primijetite kako sam već “na prvu” išao s isključivanjem dijela čitatelja te što od mene možete dobiti / očekivati u nastavku i to bez da sam ikoga vrijeđao ili išao u ego sukob (“uzimi ili idi dalje” tehnika).

Naime, praksa pokazuje da do situacije s teškim kupcima najčešće dolazi u jednom od ovih scenarija:

• obećavamo više nego što smo u stanju pružiti i kupac to vidi / razumije
• kupac ima nepoštene namjere (namjerno / nenamjerno) i traži više nego što smo mu mi u mogućnosti pružiti

S jedne strane je razumljivo da malo većim obećanjem i slikovitim opisom želimo privući klijente (tehnike šepurenja, privlačenja, uređivanja…) ali isto tako trebamo razumjeti i njih koji žele / traže više za svoj ulog. Osim toga, vrlo vjerojatno i sami često tražimo više za isti ulog.

Ako do sada opisanu situaciju možete prihvatiti i pristupiti joj bez jače nabijenih emocija i osjećaja da je napadnut vaš integritet, jedna od odličnih tehnika ophođenja s teškim kupcima je njihovo odbijanje od sebe.

• Oprostite, no mislim da mi nismo dobar pružatelj usluge za vas
• Imam osjećaj da se ovi pregovori vrte u krug
• S obzirom na sve, čini mi se da Vi i ne želite naše rješenje
• Možda naše rješenje i nije ono što Vama treba
• Povlačimo ponudu

Ovo su samo neke od rečenica / smjernica oko kojih možete izgraditi svoj prodajni (pa čak i prezentacijski) nastup kada dođete u nezgodnu situaciju u prodajnom procesu.

Korištenjem ovih rečenica ili njihovih izvedenica postoji šansa da ćete “otjerati” kupca konkurenciji, da ćete ostati kratki za očekivane prihode (to je jedna druga priča) i da će oni ružno pričati o vama… ali, budimo iskreno – to se iznimno rijetko dešava pod uvjetom da je pre-sales i analiza klijenta dosta dobro napravljena.

Ono što se puno češće dešava je da se kupci “zamisle” i preispitaju svoj odnos prema vama, uslugama koje pružate i prema cijelom procesu. 

Naime, time što se (prividno) povlačite, vi zapravo komunicirate kako znate svoje granice i vraćate se u “svoju bazu”, te ako im je interesantno / potrebito ono što pružate u jako velikom broju slučajeva revidirat će svoju retoriku i agresivnost napada prema vama.

Neobično, no praksa pokazuje da djeluje. Svakako isprobajte sa svojim prvim “teškim” kupcem.

Nadam se da vam je ovo bilo korisno i da se “čitamo” za nekoliko dana u novoj epizodi Business klinike newslettera.

Hvala,

Goran Blagus
(Business klinika)