Jedna od vrlo zanimljivih i često diskutiranih tema u krugovima u kojima se krećem jest vezana uz to da li ljudi više cijene informaciju kada je ona na nečem opipljivom naspram neopipljivom. Pojednostavljeno, bi li ljudi više cijenili informaciju kada im je ona dana na papiru (knjizi) nego kao usmena informacija.

U svim tim silnim kontemplacijama kako je bitan sadržaj, a ne toliko forma, kako je brzina bitnija i kako se kroz neopipljivi model može brže prenijeti veća količina informacija, ipak praksa pokazuje nešto drugo.
Ljudi (potrošači) više cijene tj. stvaraju veću percipirani vrijednost kada je nešto opipljivo i kada konzumiranu informaciju mogu osjetiti kroz više osjetila.
Tako se u praksi sadržaj knjige izdan u elektronskom obliku percipira kao manja vrijednost nego da je taj isti sadržaj na papiru. Percepcija vrijednosti glazbe je manja kada je ona u mp3 formatu, nego na CD-u ili gramofonskoj ploči (kod prosječnog konzumenta glazbe, a ne audiofila).
U prodajnim aktivnostima, danas će više i bolje privući pažnju na sebe osoba koja se potencijalnom klijentu prezentirati kroz aktivaciju više osjetila. Ako ste u proizvodnji, tada uz dopis emailom ili poštom svakako pošaljite uzorke. Ako ste uslužna tvrtka, kombinirajte komunikaciju emailom + sastancima jedan-na-jedan, napravite video prezentaciju, pošaljite im USB stick.
Dakle, cijela tajna dobre prodaje i poslovanja je u aktivaciji što više osjetila.
No, hajmo to malo dignuti na višu razinu jer ipak u svemu tome ima jedan bitan sastojak. A to je intenzitet i trajanje emocija koju će doživjeti primatelj poruke.

Uzmimo za primjer da imate na raspolaganju 5000 kn koje želite potrošiti na najbolji način za sebe tj. dvoumite se da li bi kupili najnoviji mobitel (npr. iPhone) ili unajmili kuću na 3 dana u planinama i šetali na svježem zraku.

Kupnjom mobitela bez daljnjeg da bi se dobro osjećali, bili biste zadovoljni njegovim funkcijama i rješenjima koje vam on pruža. Odlaskom u planine biste isto bilo zadovoljni, svježi zrak, nova mjesta i novi ljudi te bi se mentalno opustili, no niste dobili ništa fizičkog.

I sada se dešava jedna zanimljiva stvar. S odmakom vremena, mobitel koji posjedujete i kojeg svakodnevno koristite počinje gubiti na svojoj vrijednosti te je razina zadovoljstva koje ste imali u momentu kupnje s razinom zadovoljstva i percipirane vrijednosti danas puno manja.

No, kod izleta u planine, s prolaskom vremena percipirana vrijednost sve više i više raste. Stvaraju i reaktiviraju se osjećaju zadovoljstva te se godinama prepričava kako je “bilo dobro” i “kako trebamo ponoviti izlet”.

Neopipljivo je s vremenom stvorilo veću percipiranu vrijednost nego opipljivo.

Kako ovu spoznaju primijeniti u poslovanju?

Tajna je u kombiniranju tehnike koje će im u kratko vrijeme izazvati veći val zadovoljstva i percipirane vrijednosti (opipljivo i primjenjivo ODMAH), no polako im dozirajte i dajte aktivnosti koje će u njihovim glavama s vremenom rasti i stvarati još veću percipiranu vrijednost (neopipljivi doživljaji).
Kratkotrajno zadovoljstvo je tu da privuče pažnju, dok im kroz neopipljive tehnike i metode stvarate i stimulirate emocije koje s vremenom sve više rastu i stvaraju poželjnost i potrebitost.
Kombinirate li i vi slične tehnike u poslovanju, kakva su vam iskustva? Ostavite komentar ispod ovog teksta.
Hvala,
Goran Blagus