“…zato što nam u proizvodnji X treba Y vremena i najbolji materijal Z koji u nabavi košta…”

Ovako nekako izgleda nevin i pomalo naivan odgovor na prodajni prigovor koji često znaju izgovoriti / napisati manje iskusne prodajne nindže.

Preskupi ste i za te novce mogu kupiti pet takvih rješenja?
Zašto to košta toliko puno?
Opa, zar tako skupo?
Čemu toliko komponenti, kada meni treba…?

I onda, u svijetlu transparentnosti i želje da potencijalnom klijentu ugodimo, krećemo u pojašnjenje zašto ovo i zašto ono… počnemo se opravdavati.

Lagano upadamo u igru moći, “spuštamo gaće”, loše se osjećamo… znamo da smo u pravu, znamo da za proizvodnju trebaju sve te komponente i “kako to ne mogu shvatiti da takvo rješenje jednostavno mora koštati toliko”.

Opravdavanjem, pojašnjavanjima i davanjem previše detalja samo drugoj strani dajemo dovoljno municije da nas više stisne i traži ono što često ne možemo dati.

Dobra tehnika u takvim scenarijima je da “vratimo” drugoj strani s pitanjem – a koliko novaca ste voljni investirati? (ili neku varijantu tog pitanja)

I tu gotovo uvijek dolazi do preokreta – ili ćete dobiti info koja su njihova očekivanja / mogućnosti (pa nastavite daljnje pregovore) ili jednostavno skužite kako tu nema prostora za suradnju te je jedan “mi nismo za vas” odgovor jedino rješenje.

Glatko & slatko… isprobano u praksi i nema prevelikog nerviranja.

Goran Blagus
(Business klinika)