Još nisam upoznao čovjeka koji nije reagirao na riječi kao što su “popust”, “sconto”, “rasprodaja”, “sniženje”.
Psihologija ponašanja i reakcije na takve riječi krije se oko ljudske osobine koja se naziva – POHLEPA.
Znate ono, za “malo” bismo htjeli “puno”. Pa zašto ne iskoristiti priliku ako to nikome ne škodi ili ako baš ne čini veliku štetu “drugoj strani”.
Kada nas obuzme pohlepa, hrpa drugih racionalnih mehanizama bude “ušutkana” te smo samo fokusirani na osjećaj pobjede zbog prilike koju ćemo ostvariti u datom trenutku.
Situacija često ide toliko u apsurd da se zna svjesno izgovoriti “da je to evidentna zamka za prodaju”, nakon čega se ta ista izjava zanemaruje i samo nastavi dalje prema ostvarenju osjećaja pobjede koji je pružila “popust” prilika.
Osjećaj pobjede & ugode su stanja koja se osvještavaju kako bi se aktivirala POHLEPA.
Pročitajte još jednom gornju rečenicu.
I još jednom i još jednom dok ne shvatite i uhvatite kako vam prodajne strategije “hajmo im dati popust, to će ih privući”, “jeftiniji smo od konkurencije, to će nam biti prednost”, “konkurencija daje X, mi ćemo dati X+1”… ne daju rezultate i samo uvaljuju u probleme.
Ako gradite prodajnu koreografiju oko “pohlepe”, na raspolaganju imate SAMO DVIJE opcije:
- Nemojte je koristiti ako ne možete demonstrirati kako će vam se klijenti osjećati kao pobjednici i to možete financijski izdržati
- Ne igrate s figom u džepu i dajte im VELIKU VRIJEDNOST ako uđu u suradnju s vama, ali ste dostupnost prilike vremenski ili nekako drugačije ograničili
Goran Blagus
(Business klinika)
