Standardni pristup vođenju biznisa je poznavanje svoje ciljne grupe u što više detalja te im kroz različite komunikacijske kanale plasirati informacije o sebi kao rješenje njihovog problema.
Nema tu neke mudrolije (barem ne u definiciji, praksa je već nešto drugo) i velika većina poduzetnika relativno dobro zna tko su im potencijalni klijenti.

Tako im je poznato jesu li to muškarci, žene, djeca ili tvrtke. Bave se ovime ili onime, bitno im je ovo ili ono, žive tu ili tamo… Dakle klasična obrada “tko je moj potencijalni klijent”.
U praksi kod definiranja tj. detaljnog analiziranja ciljne grupe ima jedan detalj na kojem često “padnemo” i onda se duže vrijeme pitamo zbog čega ima toliko problema, zašto nas klijenti ne prepoznaju kao dobro rješenje i set sličnih poteškoća.
Naime, jedan od važnih detalja definiranja i analize ciljne grupe je poznavanje gdje se oni “kreću” i kroz koji kanal poslovno komuniciraju.
Uzmimo za primjer tvrtku koja se bavi čišćenjem ureda.

Ciljna grupa su tvrtke iz istočnog dijela grada koje imaju svoj urede, a nemaju čistačicu ili nisu zadovoljni servisom koji im održava urede.

Prednost usluge je u brzini izvedbe posla, ekološkim preparatima i prilagođenom radnom vremenu (može ovo i bolje, no ovo je samo primjer).

Poduzetnik, vlasnik ovakvog servisa sada vrti u glavi: “Kako da ja dođem do klijenata?”

I tu se počnu rojiti ideje:

• letak koji ćemo podijeliti po tvrtkama
• zvat ćemo ih telefonom
• ići ćemo od tvrtke do tvrtke i nuditi usluge
• postavit ćemo Facebook oglase
• napravit ćemo web stranicu i SEO optimizirati
• slat ćemo faks
• zaposlit ću studenta koji će nalaziti posao za proviziju
• poslovno pismo
• …

No tek sada nastaje problem. Mnogi poduzetnici traže kreativno i inovativno rješenje kako bi skrenuli pažnju potencijalnih klijenata i dogovorili posao, umjesto da se fokusiraju na okolnosti u kojima ti isti potencijalni korisnici djeluju.
Zato je vrlo važno saznati koje je primarno sredstvo komunikacije potencijalnih klijenata.
Primarno sredstvo komunikacije je kanal kroz koji oni najviše i najučinkovitije komuniciraju te im se kao njihov novi davatelj usluge treba obraćati kroz njega.

U primjeru servisa za čišćenje, ako su potencijalni klijenti informatičke tvrtke (uslužne) kod njih je u velikoj mjeri primarno sredstvo komunikacije email. Ako su pak potencijalni klijenti iz građevinske branše, onda je primarno sredstvo komunikacije sasvim sigurno telefon ili faks.

Dakle, treba prijeći preko vlastitog ponosa i prihvatiti neke realne činjenice u poslovanju. Ako potencijalni klijenti primarno komuniciraju preko telefona, nema te internet kampanje, SEO optimizacije, Facebook oglasa, kreativnih letaka i čega sve ne koji će nadoknaditi efikasnost i učinkovitost jednog ili dva telefonska poziva.
Ako se potencijalni klijenti muvaju po Facebooku i imate uslugu ili proizvod koji pogađaju okolnosti u kojima je Facebook dobar kanal za komunikaciju, tada koristite njega za komunikaciju, a ne letke, dopise ili telefonske pozive.
Moje mišljenje je da treba “pregristi” neka vlastita uvjerenja i ne boriti se protiv ustaljenih obrazaca (posebno u vrsti komunikacije), već ih prigrliti i prilagoditi se njima. Ponekad je to jako teško i nelagodno, no zar nije svrha biznisa kojeg ste pokrenuli stvaranje dodatnih vrijednosti?
Stoga, što prije počnite komunicirati s njima kroz primarno sredstvo komunikacije i siguran sam kako će rezultata biti.
Goran Blagus
p.s. Bez obzira na silna pisanja o optimizaciji poslovanja i produktivnosti, telefon je i dana danas najučinkovitije sredstvo komunikacije. Ima veći i bolji učinka od emaila, letka, dopisa i sličnih metoda, posebno kada tek počinjete ostvarivati potencijalnu suradnju sa svojim novim klijentom.