U današnje vrijeme krize (zar uopće i jest kriza ?!) i situacije kada kupci dobrano važu hoće li nešto kupiti ili ne, susrećem se s jednim čudnim fenomenom kod malih poduzetnika. Naime, osim što imaju strah da će postojećim cijenama ili čak povećanjem istih otjerati ovaj mali broj potencijalnih kupaca događa se da isti ti poduzetnici i njihovi prodavači ne znaju kako prodati uslugu. Ako ste osoba koja u opisu posla nema naznačenu prodaju, vrlo vjerojatno ćete reći kako je prodavati jednostavno ili da je to najgora stvar koju biste ikada radili u životu.

Oni koji misle da je prodaja jednostavna (a to nikad do sada nisu radili) često razmišljaju na slijedeći način: u dućan vam uđe potencijalni kupac, nabrojite mu sve opcije i karakteristike koje proizvod ima i samo budete ljubazni, te će potencijalni kupac ostaviti novce za željeni proizvod. Osim toga, što se tu imamo previše truditi kad je kupac već ušao u vaš dućan i time pokazao namjeru da želi nešto kupiti?! Ako ste malo moderniji poduzetnik, te isto tako mislite kako je prodaja jednostavna, vrlo vjerojatno istom analogijom doživljavate i svoje web stranice. Potencijalni kupac je došao na vaš web, tamo može pročitati detaljan opis usluga koje pružate, složili ste link na on-line kupovinu ili telefonski broj gdje može naručiti uslugu i to je to. Big deal, rekla bi mnogi 🙂

Najbolje da vam kupci ostave novac i puste vas na miru?

S druge strane, ako prodavanje smatrate teškim poslom, nešto što vam je mrsko, neugodno ili čak izaziva gađenje jer ima nešto u izreci kako prodavači lažu kad otvore usta (molim bez uvrede, nije mi to bila namjera) onda ili poduzetništvo nije za vas ili ako ste već ušli u poduzetništvo sa takvim stavom, tada nećete dugo opstati na tržištu. Nemojte se zavaravati kako je dovoljno napraviti savršen proizvod i kupci će sami pohrliti i kupiti vaše umotvorine bez da previše pitaju. Najbolje bi bilo da vam ostave svoj teško zarađen novac, a vas puste na miru da dalje radite svoj posao (sve ostalo, samo ne prodaju) 🙂 Da, malo sam pretjerao, no vjerujem da ste shvatili što želim reći 🙂

Ono što slijedi rezultat je vlastitog iskustva i rada sa različitim coaching klijentima, a radi se o pet koraka kroz koje je dobro da svoje potencijalne kupce “propustite” u samom procesu prodaje. Sam proces prodaje može biti jednostavan (samo je jedna osoba uključena u svih pet koraka) ili složen (više osoba ima određene uloge kod određenih koraka) no osnovni model je jedinstven za oba slučaja. Ono što smatram bitnim jest da što prije shvatite kako svaka osoba koja vam uđe u dućan ili svaki posjetitelj koji posjeti vaš web nije potencijalni kupac, te je potrebno da što prije “nanjušite” potencijalne kupce i njima posvetite više vremena, dok ove druge pustite da istražuju, proučavaju ili možda da špijuniraju što i kako radite.

Ne trošite vijeme na neplatiše

Stoga se za početak trebate uvjeriti da potencijalni kupac ima potrebu za vašom uslugom ili ima osjećaj kako mu ona treba. Cilj je marketinga i ostalih komunikacijskih kanala da kod kupca stvore interes za vašom uslugom, no u samom procesu prodaje (kad vas potencijalni kupac kontaktirati) potrebno je da na neki način procijenite (u sebi, u glavi) ima li taj potencijalni kupac potrebu za vašom uslugom ili vas kontaktira samo kako bi dobio više informacija, ili je u pitanju neki drugi razlog – ne kupovni.

Ovdje se trebate osloniti na svoje “šesto čulo” ili jednostavno prema načinu razgovora i postavljenih pitanja potencijalnog kupca možete osjetiti koje su njegove stvarne namjere. Dakle, nakon što ste “osjetili” da potencijalni kupac ima potrebu za vašom uslugom, potrebno je uvjeriti se da potencijalni kupac ima novaca ili ga može nabaviti. Ovo je često greška neiskusnih prodavača, a danas u vrijeme krize vrlo bitna. Čemu raditi proces prodaje kada potencijalni kupac nema novaca i nije vam u mogućnosti platiti isporučenu uslugu ili proizvod. Možda zvuči oštro i bahato s moje strane, no treba što prije shvatiti da kao mali poduzetnik nemate vremena na bacanje i novaca da kreditirate neplatiše sve u cilju da se dobro osjećate kako ste nešto prodali, a zapravo za to niste dobili nikakve novce. Zamislite situaciju da ste napisali 50 ponuda, no nijedna ponuda nije prihvaćena jer potencijalni kupci nemaju novaca za platiti vašu uslugu. Bolje da ste vrijeme utrošeno na pisanju ponuda investirali u poboljšanje promocijskih kanala, promijenili komunikacijsku poruku o cjenovnom rangu vaše usluge ili, u krajnjem slučaju, meditiranje o tome kako unaprijediti poslovanje.