Tema ovotjedne kolumne je i dalje prodaja, tj. set koraka kroz koje je dobro “propustiti” potencijalne kupce kako bi oni postali kupci. Zapravo, ovo je nastavak seta koraka kako kvalificirati potencijalne kupce te ovisno o toj kvalifikaciji korigirati prodajni proces ili, u krajnjem slučaju, prekinuti prodaju.
Dakle, nakon što ste kupca “propustili” kroz prve dvije točke, potrebno je ispitati i saznati donosi li ovaj potencijalni kupac odluke o kupnji ili je njegova uloga sasvim drugačija. Možda je osoba ušla u proces prodaje kako bi ispitala neke detalje o usluzi ili modelima plaćanja, možda je ovdje kako bi prikupila podatke za svog nadređenog koji donosi odluke, ili je tu iz nekih drugih razloga, no svakako je bitno da što prije identificirate njegovu ulogu (uloge navodim pri dnu). Naravno, ovo ne znači da ćete u trenutku saznanja da on nije osoba koja donosi odluku o kupnji “otfikariti” tu osobu, već ćete uljudno pitati tko je osoba koja donosi odluku, a s ovom ćete odraditi dio posla koji je vezan uz njegovu ulogu.
Djelovati sada i ovog trenutka
Kako bi zabetonirali prodaju, tokom prodajnog procesa bilo bi odlično kada bi kupac mogao izraziti dobitak ili benefit koji dobiva kupnjom vaše usluge ili proizvoda. Ako ste dobro odradili svoju zadaću u procesu komuniciranja vrijednosti koje vaša usluga pruža, onda je ovo najlakši dio. Naime, ako potencijalni kupac ponavlja ili uviđa iste vrijednosti koje vi komunicirate (“Kupnjom vaše usluge uštedjeti ću na operativnim troškovima” – “Naša usluga omogućuje vam uštedu od minimalno 30% operativnih troškova”) tada sam proces prodaje ide “kao po loju”. I naravno, za kraj nam ostaje da kupac ima razloga za trenutnim djelovanjem tj. treba mu vaša usluga sada kako bi nešto mogao što prije početi popraviti, proizvoditi, rješavati, uživati… Bitan je taj osjećaj da treba djelovati sada i ovog trenutka. Ovaj zadnji korak je jako bitan, jer bez obzira ima li potencijalni kupac novca, bez obzira je li on osoba koja donosi odluke, bez obzira je li sve prije nabrojano potvrdno, ako potencijalni kupac istog trena ne vidi kako bi mu ponuđena usluga mogla odmah pomoći – teško da će to kupiti. Zamislite se malo zbog čega muškarci kupuju hrpu alata, a žene hrpu cipela 🙂 Pa zato jer imaju mentalnu sliku da im stvar koju kupuju može odmah riješiti neki problem tj. djelujući sada i ovog trenutka riješili su nešto sada ili u skorijoj budućnosti. 🙂
U samom procesu prodaje moguće je da će kroz ovih pet točaka prolaziti jedna osoba (fizički), dok u slučajevima kada je potencijalni kupac tvrtka, u proces prodaje uključeno je više osoba (fizički). Kroz taj proces u svakom od gornjih koraka ljudi igraju različite uloge. Stoga, kroz proces prodaje potencijalni kupac nastupa s nekoliko različitih uloga. One su:
- donosioci odluke
- osobe koje preporučuju
- financijer ili osoba koja plaća
- tehničar ili osoba koja se bavi specifičnostima
- krajnji korisnik
Evo razrade ovih ideja kroz jedan konkretan primjer: Zamislite da prodajete video igrice za igraću konzolu Wii. U ulozi financijera je manje-više poznato da će se pojaviti otac u obitelji. Tehničar tj. osoba koja će se pozabaviti pojedinostima video igrice je junior. On će procijeniti kakva je igrica i zadovoljava li ona potrebe obitelji. Naravno, iz ovog nije teško zaključiti da je krajni korisnik igrice cijela obitelj, a donosioc odluke je – pa zar to treba posebno navoditi – majka 🙂 Vjerujem da uviđate kako u ovom primjeru različite osobe imaju različite uloge, te da sve one sudjeluju u procesu kupnje kao skup. Isto tako vjerujem da uviđate kako sa svakom od njih treba drugačije komunicirati.
U nastavku navodim isti primjer proveden kroz pet smjernica:
- potencijalni kupac ima potrebu za vašom uslugom ili ima osjećaj kako mu ona treba – obitelj koja ima potrebu za zabavom
- potencijalni kupac ima novac ili ga može nabaviti – otac je financijer
- Potencijalni kupac donosi odluke – majka je ta koja će donijeti konačnu odluku
- Potencijalni kupac može izraziti dobitak ili benefit kupnjom – ovo će odraditi junior, uvjerit će financijera i donosioca odluke kako je ovo dobra investicija
- Potencijalni kupac ima razloga da djeluje odmah (želi to kupiti kako bi odmah sada mogao nešto popraviti, riješiti, uživati…) – i ovo će odraditi junior, jer će “prodat priču” kako će se svi zajedno zabaviti
