“Kako bi izgledalo…” prodajna tehnika je jedna od uobičajenih tehnika u kojoj poduzetnici / prodavači opisuju što njihova usluga omogućuje, koje vrijednosti će ostvariti, što će dobiti… i sve tako redom nabrajajući što će sve biti super i drugačije.
Bez daljnjeg da je to legitiman i uobičajen pristup prodaji ali… ova tehnika se puno efikasnije može iskoristiti u “negativnom” kontekstu.
“Negativni” kontekst je u opisivanju što će se desiti ili što će izgubiti ako ne uspostave suradnju s vama.
Naravno, ne ovako grubo i u glavu, već kroz izgradnju priče tj. evo nekoliko ideja:
- opišite rezultate suradnje s klijentima koji su vam se dovoljno rano pridružili te stavite naglasak što oni imaju, a ovi drugi NEMAJU
- opišite i navedite propuštene prilike / akcije / rješenja i kako oni koji su ih “ulovili” imaju drugačije (naprednije) rezultate
- opišite scenariji izvan kontrole klijenata, te kako ih je vaše rješenje uspješno riješilo ili umanjilo posljedice
- napravite cijeli scenarij “negative” kako je to živjeti / poslovati bez vašeg rješenja
- …
Samo da podsjetim, nije cilj da ih uplašite i strašite, već kroz ovakvu tehniku osvještavate što bi moglo biti ili još bolje, samo ih podsjećate što im se može desiti, a izvan je njihove kontrole.
Hvala na čitanju & pišemo se za par dana.
Goran Blagus
(Business klinika)
p.s. Ova tehnika igra na “osjećaj da moram imati sve pod kontrolom”, te ako im osvijestite kako uz vašu pomoć mogu imati kontrolu (i moć), budite sigurni da ćete skrenuti pažnju i suradnju.
