Prošli tjedan sam napisao da jedan od razloga zbog čega se mali poduzetnici danas boje dignuti cijenu ili bolje rečeno odlučuju se na jednostrano smanjivanje cijene jest strah da ne otjeraju postojeće korisnike. “Kriza je. Moram paziti da dodatno ne opteretim i potjeram ovo malo korisnika koje imam. Osim toga, teško je ili skoro nemoguće da u ova današnja vremena nađem nove korisnike.” Ovo su rečenice koje jako često čujem u zadnje vrijeme i samo se djelomično slažem sa njezinim sadržajem. Kriza jest, korisnici su osjetljivi na cijenu te ako ste napravili sve u smjeru da nema više dodatnih vrijednosti koje bi opravdale višu cijenu (naravno, trenutna cijena opravdava pružane vrijednosti), vrijeme je da nešto poduzmete po pitanju traženja novih korisnika.
Pojam na koji često zaboravljamo i smatramo da je to nešto što samo od sebe znamo i podrazumijeva se jest informacija o našoj ciljanoj skupini. Dakle, što je ciljana skupina? Ciljana skupina je jasno definiran skup karakteristika koje opisuju potencijalne i postojeće korisnike naših usluga. Stoga, zapitajte se imate li jasno definiranu ciljanu grupu! Odgovori tipa da vam je ciljana skupina male i srednje tvrtke do 15 zaposlenih nije dobar odgovor. Ili da vam je ciljana skupina mlade obitelji starosti do 35 godina također nije dovoljno. Ovakvi opisi su preopćeniti. Ciljana skupina mora biti definirana (napisana), a s vremena na vrijeme ta definicija mora biti revidirana. Osim što se tokom vremena mijenja obim i izgled usluge koju pružate, tako se vremenom mijenjaju i naši potencijalni korisnici.
Nekoliko smjernica koje vam mogu pomoći kod definiranja / redefiniranja ciljane grupe:
Gdje vaši budući korisnici:
1. Rade
2. Provode vrijeme
3. Traže informacije
4. Kupuju
5. Troše novac
6. …
Što vaši budući korisnici:
1. Čitaju
2. Slušaju
3. Provode vrijeme
4. Gledaju
5. …
Uzmite si nešto vremena i napravite posao definiranja svoje ciljane skupine ako to do sada niste napravili. Okružiti se s najboljim suradnicima, prolistajte stručne časopise, istražite po internetu, unajmite savjetnika… I kao rezultat dobit ćete opis svojeg budućeg korisnika. Iz tih informacija znat ćete gdje i kako se trebate oglašavati, znat ćete koje vrijednosti su im bitne, na koji način donose odluke, što vole ili ne vole, koliko imaju novaca na raspolaganju… Vjerujem da bi svaki mali poduzetnik kad bi imao ovakve informacije bez dvojbe uložio vrijeme, energiju i novac u pribavljanje novih korisnika i zadnja stvar na pameti bi mu bila da smanji cijenu svoje usluge. Dakle, u odgovoru na strah da se bojite izgubiti i ovo malo kupaca koje imate, vrijeme je da se zapitate što činite kako biste pribavili nove kupce. Nemojte olako ići sa snižavanjem cijene u cilju zadržavanja postojećih kupaca (oprezno s matematikom tj. da vam snižavanje cijene ne stvori gubitak) već uložite dodatno vrijeme i energiju (po potrebi i novac) kako biste privukli potencijalne kupce, a kasnije od njih napravite kupca (tema za jednu drugu kolumnu).
Naravno, i ovaj put sam si dao u zadatak da pokušam nekoliko gornjih ideja iskoristiti za traženje zaposlenja. Uz prijašnje ideje (u zadnja dva nastavka) dobro bi bilo da upoznate navike svog budućeg poslodavca (da ne kažem i osobe koja odlučuje o poslu). Zamislite situaciju kada na stol voditeljice kadrovske službe dođe 50 CV-a za jednu poziciju, svi su pisani po nekoj špranci, no vaš CV je napisan na zelenom papiru i odskače u toj hrpi. Nekim slučajem (nema danas slučaja, potrudili ste se) imali ste informaciju da voditeljica kadrovske službe voli zelenu boju i preferira da uz CV molba bude napisana vlastoručno. Zar ne mislite da bi vam to bila dobra prednost za dobivanje posla ? Kao što je u ovih nekoliko redaka napisano, ovo su ideje koje će vam vrlo vjerojatno omogućiti da dobijete barem početnu prednost i dobar početak. Kasnije ćete se na razgovoru dokazati kako ste vi osoba za tu poziciju i možda malo višu plaću negu što su je u početku ponudili. Kao i obično, i ovaj put ću ponoviti: Nitko nije rekao da je lako doći do uspjeha / posla / korisnika / novca, no isplati se potruditi jer će se trud u konačnici dobro isplatiti.
