Opće je poznato kako stvari / bića / pojave percipiramo puno vrjednijim što su ona teže dostupna / ograničene.

Strah od gubitka, osjećaj krivice, nezadovoljstvo, frustracija… samo su neke emocije koje se aktiviraju kada razmišljamo “što bi moglo biti” ako propustimo priliku.

S druge strane, ima nas drugih koji smo dovoljno osviješteni i kužimo takve prodajne trikove, pa odmahujemo rukom na crni petak, još samo 3 mjesta, totalna rasprodaja i slične fore. Strah, pohlepa, nesigurnost… mi smo imuni na te fore i forice te na racionalnoj razini možemo super odlučiti kako “teže dostupno = poželjnije” za nas vrijedi.

Malo šipak! Padamo mi na to kao suho lišće na jesenskom vjetru.

Fora je samo u tome kako je dotična tehnika ukombinirana u prodajnu koreografiju i prepoznajemo li je odmah ili tek što smo iskeširali neku hrpu love.

Možda ne padamo na ovakve “prozirne” primjere kako sam to gore naveo… zapravo, ovo gore vam super funkcionira kada se radi o relativno jeftinijim proizvodima / uslugama, dok se u višoj kategoriji to malo drugačije zapakira.

Primjer? Nema lakše – iPhone X

Da, da… odmahujte vi rukom koliko god želite, no to vam je odličan primjer korištenja tehnike “teže dostupnosti”.

Telefon je fora, ima super funkcije, lijepo izgleda i naspram konkurencije ima jednu JAKO VAŽNU KARAKTERISTIKU – visoku cijenu!

Ponos ili osjećaj važnost ili osjećaj moći ili osjećaj posebnosti… to su najčešće emocije koje se u ovakvim prodajnim koreografijama aktiviraju.

I naravno, to što je dotični proizvod teže dostupan širokoj populaciji (danas svaka šuša ima iphone 5 ili 6) čini ga poželjnijim, priznali vi to ili ne 🙂

Toliko za danas & pamet u glavu da se danas previše ne zaigrate peglanjem kartice uz “crni petak” akcije.

Goran Blagus
(Business klinika)
p.s. Iz iPhone X strategije, Apple je majstorski ukombinirao i “prvi ispod” proizvod – iPhone 8 kao alternativa. Potražite u arhivi newslettera kako se postavlja i koristi dotična tehnika.