U nedavno komentaru jedne od epizoda Business klinike newslettera čitateljica je napisala kako “klijente tražim konstantno”, što me je potaknulo i podsjetilo na situaciju s kojom se redovito susrećem.
Vrlo često među klijentima s kojima surađujem (i koji čitaju ovaj newsletter) navodi se potreba da im pomognem naći nove klijente. Razlozi su trenutno manje bitni, no veliki naglasak (ne samo među mojim klijentima, već i među drugim poduzetnicima) je na tome da trebaju naći nove klijente.
S obzirom na to da se traže brzi rezultati ili barem pomakne s mrtve točke, postoje različite tehnike kako privući nove klijente ali koje i imaju svoju (visoku) cijenu.
Naime, tražiti klijente je skupo u jednom važnom segmentu – novac. Potrebno je ekipirati ljude (veći troškovi personela), složiti efektne prodajne poruke (prodajni konzultant), postaviti proceduru (prodajni konzultant) i biti dosljedan tj. jako uporan i to u što kraćem vremen
Zovemo stare klijente, aktiviramo jaču AdWords kampanju, postavimo Facebook stranicu i to još začinimo s nekoliko tisuća kuna oglasa, šaljemo ljude na teren, štampamo promo letke, aktiviramo prodajni centar, zovemo na ručkove, nudimo popuste, oglašavamo na grupnim kupovinama…
Ukratko, radimo sve školski propisane prodajne aktivnosti… ali se kroz takve aktivnosti i dosta trošimo.
S druge strane, postoji tehnika koja se zove – “privlačimo klijente”.
“Privlačiti klijente” znači da tržištu i svijetu oko nas emitiramo vrijedne i korisne informacije koje (potencijalnim) klijentima nešto znače, koje su im od koristi i kroz koje oni mogu prepoznati našu vrijednost, specifičnost i odlično rješenje za problem koji imaju ili želju koju žele ostvariti.
Postoji jako velika razlika između “tražimo klijente” i “privlačimo klijente”.
Razlika nije u alatima i kanalima kroz koje to komuniciramo, već u sadržaju poruke i same postavke što želimo postići emitiranom porukom.
Jedno je izvući bazu potencijalnih klijenata i poslati im prodajno pismo, a drugo je izvući bazu potencijalnih klijenata i poslati im brošuru s rezultatima koje im pruža naša usluga.
Hoćete primjer?
Servisirajte svoj auto kod Servko d.o.o. po najnižoj cijeni.
ili
Dragi Pero, šaljemo ti 28 točaka na kojima trebate pripaziti kako bi vam auto duže trajao. Ako trebate više detalja, svratite do nas ili nas nazovite.
Ovisno o tome gdje se sa svojim biznisom trenutno nalazite, možda je “traženje klijenata” trenutno najbolja opcija ali imajte na umu kako morate upogoniti i tehniku “privlačenja klijenata” jer to jedino garantira dugoročni uspjeh i manje stresa na poslovnom računu i živcima.
Hvala na pažnji & pišemo se uskoro s novim tekstovima.
Goran Blagus
(Business klinika)
