Poslove koje sam u svojoj dosadašnjoj karijeri radio, a ujedno i posao kojima se većina mojih klijenata coachinga bavi je pružanje različitih usluga. Najčešće su to usluge koje zahtijevaju puno umnog i malo manje fizičkog rada, no sasvim sigurno su to usluge koje današnje tržište treba u većoj ili manjoj mjeri. Bez obzira u kojem dijelu svijeta živjeli, a prema dobivenim i proživljenim iskustvima, odnos prema jednom većem dijelu usluga sa strane korisnika je izrazito omalovažavajući. Pod pojmom omalovažavajući smatram percepciju vrijednosti usluge i njezine realne cijene. Ili drugim riječima rečeno, korisnik smatra da je cijena previsoka ili čak očekuje da cijena usluge bude 0 kn.
No, osim uvrnute percepcije kupaca prema uslugama koje im se nude, postoji i jedan drugi element koji dodatno komplicira situaciju. Česta je praksa kod mladih poduzetnika da razmišljaju na sljedeći način:
- u početku ću pružati jeftine usluge, a kad skupim dovoljno korisnika onda ću dignuti cijenu
- obzirom koliko vrijedi moja usluga, svaka kuna je dobro došla
- a što da se zamaram cijenama, ionako usluge pružam u slobodno vrijeme
- niskom cijenom ću lakše preuzeti korisnike konkurenciji
Strategija koja vodi u propast
Ne treba biti previše pametan kako bi se shvatilo da ovakva strategija vodi direktno u propast. Osim što će naštetiti sebi, takav stav često zna štetiti i branši u kojoj poduzetnik pruža uslugu. Ne ulazeći u njihove motive upuštanja u poslovanje, sasvim je izgledno da nisu svjesni nekih poslovnih zakonitosti (troškovi poslovanja veći od prihoda = propast), no uvijek je takvih “igrača” bilo i biti će. Mišljenja sam kako se njima ne treba previše baviti i da utrošeno vrijeme i energiju treba usmjeriti u drugom smjeru – prema korisniku. Nekoliko ideja koje možete komunicirati svojim korisnicima:
- ušteda novca
- povećanje prodaje
- povećanje prihoda
- tržišna percepcija
Tako usmjereni prema korisniku, smatram da je najveći izazov opravdati odnos cijene koštanja i vrijednosti usluge. Dok vam igrači “za badava” kvare tržište, pokušajte ipak veći dio svoje pregovaračke i prodajne energije usmjeriti prema vrijednostima. Nekad je to teško i čini se nemogućim, no pokušajte vidjeti analogiju iz nekih stvarnih i realnih životnih situacija. Video klip koji vam ovaj tjedan predstavljam na odličan način prikazuje kako bi “njurganje klijenata” izgledalo u nekim običnim situacijama.
P.S.
Keramičke pločice možemo i sami postaviti, no ipak zovemo keramičara. Pokvarene zube teško da možemo sami popraviti (osim izvaditi ih) ali ipak plaćamo “dobre” novce za uslugu stomatologa. Vjerujem da ste vi bolji majstor od “majstora”. I to je element gdje se trebate iskazati. Reference, edukacije, pristup, rokovi, vrijednosti, garancija…
P.P.S.
Ne možete zadovoljiti 100% tržišta. Znajte kako korisnici biraju vas, tako i vi trebate birati njih. Na obostrano zadovoljstvo.
