Nedavno sam imao prilike analizirati prodajni proces koji je završio rečenicom iz naslova i očekivano, neostvarenom poslovnom suradnjom.

Prolazeći kroz inicijalni upit tog potencijalnog klijenta te analizom razmijenjenih poruka i telefonskih razgovore, osoba koja je bila prozvana neprofesionalnom nije se previše ugodno osjećala prisjećajući se tog slučaj.

Najgore u svemu tome joj je bilo to što je komunikaciju cijelo vrijeme vodila u pozitivnom ozračju, pokazivalo se razumijevanje, zahvaljivalo i na svaki upit i pojašnjenje potencijalnom klijentu se uzvraćalo s pregršt puno informacija.

Onako školski – kupac je uvijek u pravu, treba pokazati zahvalnost, kupac je uvijek u pravu.

I naravno da je zadnja poruka s “užasno ste neprofesionalni” i “ja koji imam više od XX godina iskustva znam da ovo što ste mi ponudili nije ono što trebam” i “trebat će vam sreće ako želite i dalje opstati”.

Situacija kao kada očekuješ poljubac, a dobiješ šamar. I to ne jedan, već dva – jedan s lijeva i jedan s desna.

S obzirom na to da se desilo to što se desilo, dobro postavljene prodajne koreografije imaju nešto što se zove – analiza prodajnih procesa.

I to smo upravo napravili.

I tu se jako, jako dobro moglo vidjeti i osjetiti da će komunikacija otići u ovom, neželjenom, smjeru.

A što su bili indikatori i gdje su bile greške (uobičajene greške kod gotovo 98% tvrtki):

• Nije se istražio razlog / motiv inicijalnog kontakta
• Nije se provjerila razina znanja / iskustva potencijalnog klijenta s uslugom koju naručuje
• Nije se osjetilo da svako malo mijenja početne parametre upita tj. osjetilo se no palo se pod dojam “uvijek ugodi potencijalnom klijentu” i “on bolje zna od nas što mu treba”
• Nisu se ”pokazali zubi“ kad je počeo biti grub
• …

Naravno, desilo se što se desilo. I moramo s time živjeti.

Ili… ili možemo iz toga nešto naučiti i promijeniti prodajni proces.

U slučaju koji ovdje opisujem, to smo i napravili.

“Roki, ne ideš ti meni dalje dok ne saznamo što tebe motivira da surađuješ s nama. Nema ponude, nema cijena, nema rokova… barem ne detaljnih… hajmo mi otkriti što te drajva, pa ćemo onda napraviti rješenje za tebe.”

Ide polako, ali ide… i znate što, ima rezultata. 

Neozbiljni i price shopperi tu vrlo brzo otpadnu ili se proces pregovaranja svede na 10 minuta, dok se s ostalima pregovara i uvijek se ponudi NAJBOLJE rješenje.