Ime nešto dana od kako sam sudjelovao na jednom sastanku oko potencijalne suradnje, te kada smo došli do teme cijena, desilo se nešto jako zanimljivo.

Poprilično je dobro poznato kako poduzetnici s puno duha i energije vole pričati o uslugama i rješenjima koja mogu pružiti, vole pojasniti sve moguće i nemoguće procedure, pokazati svoju ekspertizu, čak i kroz uvodne sastanke ponuditi rješenje, ali kada se dođe do cijene…

Cijena naše usluge je… khm… to košta… khm…

U “ekstremnim” slučajevima zna se desiti da kada poduzetnik treba izgovoriti cijenu dođe do nekog čudnog reza, gubitka glasa, drhtanja ruku… pa čak i fizičke transformacije.

Od veseljaka i mi to sve možemo, do “pokisli mačak” stava.

No, ovaj put nije bila takva situacija (pokisao mačak), već jedan jako zanimljiv detalj koji mi je odmah zapeo za uho (ne oko, već uho).

Sugovornica s druge strane (i pretplatnica ovog newslettera) izgovorila je sljedeće:

“A koliko uzimate za svoje usluge?”

Nije bilo pitanje “koliko košta”, “koliko treba investirati”, “kolika je cijena”, već je pitanje u sebi imalo riječ – uzimate!

Da odmah riješimo eventualno dvojbu – suradnju nismo dogovorili, već je prolongirana za neko buduće vrijeme.

Nego, vratimo se na riječ “uzimate”.

Ona je poprilično snažna i najčešće iza nje stoji negativna konotacija.

Uzimanje je u kategoriji odricanja, uskraćivanja… i ako ste u prodajnom modu, nešto što svakako želite izbjeći je da se druga strana tako osjeća tj. da ima osjećaj kako se mora odreći nečeg što joj je jako bitno ili teško dostupno.

S druge strane, korištenje pojma “uzimate” kod pregovaranja o cijeni, čest je znak da je cijena visoko presudan faktor kod odlučivanja.

“Koliko uzimate” ili “Koliko trebamo dati” ili “Koliko se novaca trebamo odreći” su u istoj kategoriji i ako ih čujete ili pročitate od potencijalnog klijenta, budite sigurni kako je cijena problem.

S druge strane, ako ste u poziciji kupca i pregovarate o boljim uvjetima, sada znate koju rečenicu trebate izgovoriti 🙂

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ponekad je najbolje iznervirati se 100% na samom početku, pa sve ono što slijedi bit će “mala beba” naspram stresnog početka. Ukratko, sretan početak poslovne gungule.