Stvaranje poslovnog odnosa je proces koji traje. Koliko treba vremena od prvog kontakta do zaključenja posla može se izračunati i zove se “prosječno vrijeme akvizicije”. No, to je jedino moguće izračunati ako se vodi detaljna evidencija prodajnih aktivnosti, nešto što rijetko koji poduzetnik i radi.
Iz toga razloga, jedno od najčešćih pitanja i dvojbi kod vođenja poslovanja je: “KADA JE NAJBOLJE VRIJEME ZA PONOVNI KONTAKT?”
U praksi, procese treba prilagoditi okolnostima, branši ali i rezultatima mjerenja, no evo početnih postavki (broj dana / broj sati) od kojih možete krenuti:
Pismo / email predstavljanja “na hladno” => 3-5 dana
Poslana ponuda => 2-4 dana
Poslan ugovor => 3-7 dana
Telefonski poziv i dobiveni odgovor “javite se kasnije” => 20-30 sati
Odgovorili su da “nisu zainteresirani” => 4-6 mjeseci
Odgovorili su “ne zovite nas više” => 13-15 mjeseci
Nedefiniran “negativan” odgovor => 15-21 dan
Svrha ponovnih kontakta je “ostati unutar radara”, jer kako im vi želite skrenuti pažnju na sebe i pružiti rješenje koje nudite, tako ima i stotine drugih stvari (i konkurencije) koja im odvlači pažnju.
Svrha ponovnog kontakta (follow-up ako tako želite) je ujedno i korektivni mehanizam kontrole da li je isporučena poruka stvarno i isporučena. Npr. poslali ste ponudu te nema odgovora ni nakon 10 dana. Pokušajte se zapitati da li je ponuda uopće zaprimljena (završila u SPAM-u, greškom obrisana, poslana na krivu adresu…).
