Kolumna

Žao mi je što…

Prodajna tehnika (da ne kažem trik) koja se dosta često koristi na neprikladan način, često se vrti oko famoznog “žao mi je što…”.

Uobičajeno (i krivo) je da sa “žao mi je što…” želimo aktivirati empatiju kod potencijalnog klijenta, pa će se on smilovati ili još jednom razmotriti naše uvjete i možda odlučiti za rješenjem koje smo mu ponudili / demonstrirali.

Vrijeme u kojem živimo stvorilo je od nas ljudi debelokošce i manje emotivno osjetljivije na “jeftine trikove empatije & suosjećanja”. 

Nekada davno “žao mi je što…” je super funkcionirao jer je aktivirao emociju gubitka i/ili podčinjenosti autoritetu koji “eto zna nešto više od nas i pruža nam priliku da ispravimo krivo donesenu odluku”.

No ono što trebate znati je to da postavka “strah od gubitka” postoji u svima nama i da različite varijacije “žao mi je što…” djeluju ali pod drugačijim nazivima i oblicima.

  • demonstracija gubitka štete / prilike / novaca kada se ne implementira predloženo rješenje
  • odbrojavanje do zatvaranja ponude, zatvaranje ponude s listom čekanja, ponovno otvaranje ponude s ograničenim vremenom
  • “šteta što niste mogli sudjelovati, jer smo…” komunikacijska tehnika

Dakle, “žao mi je što…” s nabrajanjem gubitaka nije najbolji smjer… ako niste skužili, problem je upotreba riječi “ŽAO” jer ona pokazuje vašu ovisnost o njihovoj odluci. 

Sjetite se, fokus treba biti na klijentu, na njegovim potrebama, njegovim očekivanjima… NJEMU!

Mala igra riječi koja puno toga može promijeniti, samo rijetko o tome razmišljamo na taj način.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U zamku “žao mi je što…” često upadamo kada imamo za ispuniti osobnu emotivnu potrebu i tu je tanak led gdje se uvalimo u probleme. Majstori komunikacije i prodaje “žao mi je što…” koriste u određenim prilikama ali kada su ispunjene određene emotivne okolnosti potencijalnog klijenta.

BUSINESS KLINIKA NEWSLETTER

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.

JOIN THE CLUB!

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.