fbpx

Kolumna

Zašto bi surađivali s Vama?

Postavka je vrlo jednostavna. Imate neki proizvod ili uslugu, možda ste to sami dizajnirali i napravili ili možda prepakiravate tuđa rješenja i nudite ih pod svojim imenom. Trebaju vam klijenti – ljudi ili tvrtke koje će za to što nudite dati određenu količinu novaca.
Ne može biti jednostavnije ali u isto vrijeme ni kompliciranije.
U čemu je problem? Pa u tome što svaki taj potencijalni klijent postavlja ovo pitanje (glasno ili u svojoj glavi): Zašto da TO kupim od tebe?
Hmmm… znate li odgovor na ovo pitanje?

© Depositphotos.com / coolfonk
© Depositphotos.com / coolfonk

Uobičajeni odgovori idu sa “Zato što…”

  • … imam kvalitetno rješenje / proizvod
  • … imamo veliku referencu
  • … dajemo garanciju
  • … prilagođavamo se potrebama klijenata
  • … imamo velikog iskustva
  • … želimo raditi s vama
  • … smo najbolji u ovome
  • … je to trenutno najbolja inovacija
  • … surađujemo s najboljim partnerima
  • … smo najpovoljniji
  • … smo najbrži
  • … smo u Vama prepoznali dobrog partnera
  • … slušamo Vaše potrebe
  • … vjerujemo kako Vi možete najviše profitirati
  • … Vam to rješavamo probleme

Ako malo analizirate gornje odgovore, možete zamijetiti kako mi je u početku fokus bio na mene kao davatelja usluge, da bi tek u momentima dubljeg razmišljanja i navođenja odgovora počeo stavljati fokus na klijenta i njegove koristi (zadnja tri odgovora).
Ovo je tipičan problem i situacija koja se dešava poduzetnicima. Fokusiramo se na krivi subjekt (sebe) te tek nakon nekog vremena počnemo uviđati gdje griješimo.
No, sada kada smo taj dio spoznali i shvatili, situacija se dodatno komplicira. Naime, skrenuli smo im pažnju tako da smo ih stavili u fokus ali sada slijedi ponovno jednostavno, a opet komplicirano pitanje:
Zašto da TO kupim od tebe?
Ne, nije greška. I dalje gornjim odgovorima nismo odgovorili na jako važno pitanje, tako da mu se moramo vratiti i ponovno i pametnije odgovoriti na njega.
Da bi znali najbolje odgovoriti na to pitanje prije svega trebamo znati što je potencijalnom klijentu JAKO VAŽNO I BITNO ili još bolje KOJI PROBLEMI GA JAKO MUČE.
Evo nekoliko primjera:

  • studenti – kako položiti ispite u roku
  • ribolovci – komarci i krpelji
  • web dizajn tvrtke – fakture za EU klijente
  • zidarski obrt – loš rad djelatnika
  • frizeri – malo klijenata
  • fitnes centar – razbijanje sprava za vježbanje
  • restoran – kvarljive namirnice
  • dućan – veliki shopping centar

Ovo su slučajno odabrani primjeri iz moje glave, a vjerujem kako samostalno za svoju ciljnu grupu možete to napraviti puno bolje – zato što ih puno bolje i poznajete.
Vratimo se sada jednostavno / teškom pitanje: Zašto da TO kupim od tebe?

  • Zato što ćeš položiti ispit u roku
  • Zato što te komarci i krpelji neće više napadati
  • Zato što ćemo mi riješiti fakture za EU klijente
  • Zato što ću ti dati radnike s iskustvom
  • Zato što ćemo Vam napuniti salon klijentima
  • Zato što ćemo refundirati sredstva za popravak
  • Zato što ćemo ih dovoziti svaki dan iz naše farme
  • Zato što ćemo promijeniti pristup i specijalizirano privlačiti kupce

Hmmm… vjerujem da smo se ovakvim odgovorima malo pomaknuli od situacije “Zato što smo MI…” i na jako smo dobrom putu da efikasno i kvalitetno odgovorimo na famozno pitanje.
Za mnoge poduzetnike nešto ovakvog izazvat će kvantni skok u prodaji i akviziciji novih klijenata, no da bi to bilo efikasnije i kvalitetnije potrebno je kvantificirati odgovor i složiti ga tako da on još jače ističe vaše prednosti naspram konkurencije te izaziva snažnije emocije.
Nažalost, no taj dio ne stane u ovaj tekst i ulazi u kategoriju koja se ne može univerzalno pojasniti s nekoliko pasusa teksta ili nekih univerzalnih formula.
Kako bih vam u tome pomogao, trebao bih vas bolje upoznati, detaljnije proučiti usluge koje pružate i nišu koju pokrivate. Javite se emailom pa možemo nastaviti jedan-na-jedan .
I da, obavezno dajte svoj najbolji odgovor na pitanje: Zašto bi [klijent] TO kupio od vas?
Hvala,
Goran Blagus
 
p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovaj tekst te što vi komunicirate ili imate namjeru komunicirati svojim klijentima. 3 najbolja komentara darujem s Moleskine rokovnikom koji šaljem na kućnu adresu (Hrvatska samo).

BUSINESS KLINIKA NEWSLETTER

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.

JOIN THE CLUB!

Dnevna doza poduzetničkih ideja, tehnike i vještina.