Jedna od većih misterija s kojom se suočava uobičajeni poduzetnik je odgovor na pitanje –zašto mi tržište ne reagira na marketing / prodaju / popuste / akcije?

Uslijed tako postavljenog pitanja uobičajeno se otvori i Pandorina kutija s još pitanja:

• što je to ono što ih interesira?
• zašto nisu reagirali kad im nudimo najbolje uvjete?
• zbog čega oni drugi koji su skuplji / lošiji / nedostupniji / kompliciraniji imaju posla, a mi dobivamo mrvice?
• zašto nas uvijek zadesi komplicirani klijent?
• što zapravo njih interesira?
• zašto… o zašto… ?

Zašto ciljna skupina (pre)često ne reagira na naše aktivnosti onako kako bismo to željeli / očekivali?

Razlog tome je nečem što svi mi ljudi (zapravo, velika većina nas) imamo ugrađeno u sebe, a zove se SKEPTICIZAM.

Skepticizam je naučeno ponašanje koje nas štiti da ne budemo (opet) prevareni.

To učenje je često išlo ovako:

• Ovo je najbolja četkica za zube koja efikasno sprječava nastanak karijesa. Nakon toga se nabavi ta četkica, skuži se da nije ništa posebno i da zapravo ne djeluje. Rezultat je razočaranje i lagano građenje skepticizma.
• U našem fitness centru i uz naš TURBO program skidate barem 50% masnih naslaga, samo se prijavite i budite redoviti. Nakon što krenemo na takav program i skužimo da uz posjet Fitnessu treba raditi i neke druge aktivnosti, da baš nećemo postići obećani rezultat, budemo razočarano i dodatno u sebi gradimo skepticizam.
• Mi smo mlada ekipa programera koja garantirano isporučuje dogovorene projekte, javite se! Nakon što upoznamo mladu ekipu i shvatimo kako zbog svoje mladosti ili preopterećenosti ne ispune obećanje ili isporuče nedovršeni proizvod, rezultat je razočaranje i dodatno izgrađen skepticizam.

Vrijeme i životno iskustvo u nama ljudima gradi “skepticizam” te nešto takvog trebate prihvatiti kada ste poduzetnik i radite prodajne aktivnosti.

I tu onda dolazimo do važne postavke, a to je da skepticizam najbolje i najefikasnije umanjujemo kada demonstriramo svoje kvalitete, prednosti, mogućnosti. Dakle, NE DA IH ISPRAZNO spomenemo (kvalitete, prednosti, mogućnosti), već ih i potkrijepimo konkretnim / mjerljivim informacijama.

Izgleda komplicirano ovako na prvi pogled, no ako “okrenete pilu” i mudro dođete do spoznaja na što vam ciljna skupina reagira i na što je skeptična, stvar efikasne prodaje / komunikacije / marketinga tada postaje lako rješiv problem.

Goran Blagus
(Business klinika)