Studije i studije, istraživanja i istraživanja, praksa i praksa su pokazale kako odluke donosimo na emotivnoj razini, a onda na racionalnoj razini to potvrdimo s nekolicinom smislenih dokaza.
Tako u situacijama kada propagiranog realista pitate zašto koristi mobitel X, a ne mobitel Y dobijete odgovor da je on jeftiniji, bolji, efikasniji, ljepši, praktičniji, ovo-ono… ali uvijek u tom nabrajanju iskoči emotivni razlog zbog čega se odlučio za njega.
- manje košta i ostaje mi više novaca za XYZ što mi je bitnije
- nije mi bitan izgled, jer mi je više stalo do XYZ
- morao sam nešto uzeti, jer ne želim da sam nedostupan / da me okolina etiketira / da ovo-ono
- …
Htjeli – ne htjeli, iza svake odluke… pa čak i one izrazito nepopularne, teške, ružne, dramatične… stoji neka emocija koja nas je pokrenula da to napravimo.
I u većini slučajeva znamo na racionalnoj razini to opravdati, no za neke odluke jednostavno ne znamo racionalni odgovor i pojašnjenje zašto smo ovo ili ono… “gle, ne znam zašto sam odlučio X”.
Većina čitatelja ovog NL će se složiti s gore iznesenim opisom i prihvatiti kako emocije imaju utjecaj i kako bismo u prodajnim i sličnim procesima trebali svoje proizvode, usluge, rješenja, vrijednosti prikazivati u svijetlu da aktiviraju emocije, jer će nas tako druga strana čuti i lakše se odlučiti za nas.
Ali… to većina ne radi.
Većina će se i dalje fokusirati na racionalne parametre, pojašnjenje kako je X dobro i poželjno, kako je Y super radi opcije W…
Znate zašto?
Zato što mislimo da je odlučivanje na emotivnoj razini neozbiljno, djetinjasto i da to što mi sami tako funkcioniramo, smatramo da su naši potencijalni klijenti drugačiji i da prema njima moramo samo s racionalnim razlozima.
I tu je ta tajna linija zašto “glupa TV reklama” generira milijune prodaje, dok naš 100 puta bolji, efikasniji, jeftiniji i što sve ne sličan proizvod ostvari jedva 10% rezultata.
Pokušajte s takvim pogledom sagledati različite prodajne procese. Možda dobijete odgovore i smjernice koje tražite godinama.
Goran Blagus
(Business klinika)
