Pitanja koja započinju sa “Zašto…” vrlo su agresivna pitanja i osoba kojoj je takvo pitanje upućeno često osjeća da se mora braniti tj. da (se) mora nešto opravdavati.
- Zašto ovaj nije ono?
- Zašto bismo x, a ne y?
- Zašto da x?
- Zašto?
Ako niste primijetili, mnogi od nas rado postavljaju pitanje “zašto” ali nevoljko volimo odgovarati na takva i slična pitanja.
No, pitanja “zašto” nam se redovito postavlja i to u jednom najbanalnijem obliku:
Zašto bi (klijenti) trebali surađivati baš s Vama?
Ovo je izrazito jednostavno pitanje, no kvalitetan odgovor na njega iziskuje nešto više razmišljanja.
Ovo pitanje “tjera” vas da analizirate različite stavove, poziciju na tržištu, kvalitetu i korisnost usluga koje pružate, osobni stav, motivaciju…
Kao malu pomoć, nudim i dajem vam smjernicu kako započeti odgovarati na ovo pitanje:
- Zato što…
- Zato što…
- Zato što…
Možda izgleda da zezam, no “Zato što…” je najbolji način za odgovoriti na pitanje “Zašto…?”.
– Zašto bismo PVC stolariju naručili od vas?
– Zašto bismo knjigovodstvene usluge dali vašem servisu?
– Zašto da kliknem na oglas x?
– Zašto da izbrojim xxxx novaca za x?
Na svako ovo pitanje odgovarate sa “Zato što…”, a što ćete navesti umjesto ovih tri točkica (…) ipak je nešto što morate identificirati i stajati iza toga.
Ako vam nešto znači, nemojte tri točkice mijenjati sa:
– imamo najniže cijene
– smo najkvalitetniji
– smo najbolji
– imamo najbolje rokove
– najbolju tehniku
– najbolje ljude
Zašto su ovo gore LOŠI odgovori? Zato što su nespecifični, zato što se lako kopiraju i zato što vas po ničem ne ističu.
A kada ste jedan od mnogih koji su vrlo slični i ne ističete se po ničem, stvoriti uspješan biznis je nemoguća misija.
Stoga, na “Zašto bi klijenti trebali surađivati baš s Vama?” nađite ili stvorite odgovor koji vas izdvaja iz mase i to počnite komunicirati svijetu oko sebe.
Hvala na pažnji & pišemo se uskoro s novim tekstovima.
Goran Blagus
(Business klinika)
